بازاریابی بیمه| 8 تکنیک افزایش فروش
بازاریابی بیمه ای به استراتژی ها و تکنیک هایی اطلاق می شود که بشرکت ها و نمایندگان بیمه برای تبلیغ محصولات و خدمات بیمه ای خود به مشتریان بالقوه استفاده می کنند. هدف بازاریابی بیمه ای مؤثر ایجاد آگاهی، ایجاد سرنخ و تبدیل مشتریان بالقوه به بیمه گذاران وفادار است. کانال ها و رویکردهای بازاریابی مختلفی در بازاریابی بیمه ای استفاده می شود، از جمله بازاریابی دیجیتال، رسانه های اجتماعی، بازاریابی و کمپین محتوا، کمپین های ایمیل، بازاریابی تلفنی و تبلیغات سنتی.
بازایابی بیمه
بازاریابی همیشه برای شرکت های بیمه جزو دغدغه های اصلی بوده است و بازاریابان بیمه همیشه به دنبال استراتژی و روشی جدید برای جذب افراد به شرکتشان هستند. بیمه محصولی است که قابل دیده شدن یا لمس شدن نیست، اما همه افراد به آن احتیاج دارند؛ بنابراین بازاریابان باید استراتژی هایی را در کسب و کار بیمه خود در پیش بگیرند که همواره در شرایط مختلف انعطاف پذیر و کاربردی باشد.
یکی از عوامل مهمی که برای بازاریابی بیمه باید در نظر بگیرید، عبور از تنگه ی رقابت است. بنابراین برای این کار باید ارزشی متفاوت از رقبایتان برای مشتریان بیمه ارائه دهید. این همان ارزش پیشنهادی و مزیت رقابتی شما است.
فراد دوست ندارند به صورت مستقیم چیزی به آنها فروخته شود، چرا که احساس می کنند در مقابل فردی دیگر مغلوب شده و شکست خورده اند و این موضوع در بازاریابی بیمه بسیار مشهود است. بنابراین نباید استراتژی های کسب و کار شما بر اساس فروش مستقیم به مشتریان باشد و باید از مسیری دیگر وارد شوید.
مشتریان بیمه همیشه با ابهاماتی رو به رو بوده اند. اگرشرکت بیمه شما بتواند به درستی مسائل، نیازها و دغدغه های مشتریان را شناسایی کند و قدم در مسیر حل کردن آنها بردارد به طوری که احساس فروش و تقابل در مشتریان ایجاد نشود، می توان گفت که شما درست عمل کرده اید؛ بنابراین رابطه ای که با مشتریان خود تعریف می کنید، باید رابطه ای دوستانه و افقی باشد؛ این بدان معناست که افراد باید شما را در کنار خود برای حل مسائل خود ببینند و نه رابطه ای از بالا به پایین و عمودی.
بکارگیری اصول تفکر طراحی در توسعه و فروش محصول بیمه
توسعه محصول بیمه عمر و سلامت و سایز انواع بیمه ها اگر درست انجام شود می تواند برای بیمه گر و مصرف کننده بسیار سودمند باشد.
با این حال، مدیریت و فروش توسعه محصول به روش صحیح، بسیار چالش برانگیز است. اغلب، بیمهگران در برآوردن نیازهای مشتری نسبت به سایر ملاحظات مانند راهاندازی محصول برای برتری در رقابت یا ایجاد انگیزه در توزیع از طریق کمیسیون، با موانعی مواجه میشوند. همراه با این واقعیت که عمر مفید یک محصول بیمه ای اغلب کوتاه است، رویکرد معمولی برای توسعه محصول ممکن است اعتماد مصرف کننده به بیمه گذاران و صنعت را کاهش دهد.
چگونه بیمه گران و بیمه گران اتکایی می توانند محصولات بیمه عمر و سلامت مشتری محور را توسعه دهند که می تواند به صنعت نیز کمک کند؟
پنج مرحله اساسی از روش تفکر طراحی وجود دارد که می تواند برای توسعه محصولات بیمه عمر و سلامت اعمال شود.
مراحل شامل:
- با مشتری همدلی کنید
- مشکل را تعریف کنید
- ایده پردازی کنید
- نمونه اولیه
- تست
فاز 1: با مشتری همدلی کنید
ظرفیت انسان برای همدلی یکی از قابل تحسین ترین ویژگی های ماست. مبتکران و طراحان محصول باید اطمینان حاصل کنند که همدلی در مرکز طراحی و توسعه قرار دارد. این به معنای قرار دادن نیازهای واقعی مشتری بر همه چیز است.
کلید موفقیت برای هر محصول جدید – چه بیمه باشد یا غیر آن – این است که نیازهای واقعی مصرف کنندگان هدف خود را برآورده کند و آنها ارزش محصول را به اندازه کافی برای خرید آن درک کنند.
اگر طراحی محصول و مزایای آن به قدری فنی باشد که بیشتر افراد عادی آن را درک نکنند، به احتمال زیاد محصول بیمه ای حاصل شده تبدیل به یک محصول فشاری دیگر با ماندگاری کوتاه خواهد شد.
بازخورد مصرفکنندگان هدف واقعی از طریق برنامههای Voice of the Customer (VOC) یک راه عالی برای شناسایی نیازهای بازار است. هنگام برنامهریزی VOCها و/یا بحثهای گروه متمرکز، همه عناصر – از سؤالات پرسیده شده تا اطلاعات مورد نظر – باید در نظر گرفته شوند. مهمتر از همه، هدف تمرین باید کاملاً واضح باشد.
کاروکسب در مورد صدای مشتری یا VOC اینگونه بیان میکند:
صدای مشتری (Voice of the Customer یا VoC) یک تکنیک تحقیقات بازاریابی است که بینش جمعی از نیازها، خواستهها، ادراکات، ترجیحات و انتظارات مشتریان را در بر میگیرد.
بازخورد در مورد توزیع به همان اندازه حیاتی است، اما باید از مصرف کنندگان هدف واقعی تأیید شود. شرکای توزیع با نفوذ (نمایندگان، شرکای نزدیک، و غیره) اغلب تقاضای «محصولی» دارند که بیشتر از مصرفکنندگان نهایی، منافع کانال را تامین میکند.
فاز 2: مشکل را تعریف کنید
همدلی منجر به درک و توانایی بیان تفاوت های ظریف نیازهای واقعی مصرف کنندگان هدف در یک بیانیه مشکل می شود. بهترین راه برای ایجاد این عبارت، پرسیدن سؤالاتی است، مانند:
- مناطق درد مشتریان چیست؟
- محرک های اصلی آنها برای خرید بیمه چیست؟
- آنها با محصولات بیمه موجود چه چالش هایی دارند؟
- چقدر احتمال دارد که آنها یک محصول بیمه را بخرند، اگر مزایا انتظارات یا نیازهای آنها را برآورده کند؟
- اگر بخواهند برای خود و/یا خانواده خود پوشش بیمه بخرند – قیمت حق بیمه بهینه چقدر است؟
فاز 3: ایده پردازی
با تعریف بیانیه مشکل، زمان شروع به جستجوی راه حل های ممکن است. راه حل های زیادی برای همین مشکل می تواند وجود داشته باشد.
ایده پردازی می تواند به روش های مختلفی اتفاق بیفتد – طوفان فکری، بحث های گروهی متمرکز، مشاوره با کارشناسان و غیره. هدف اصلی در این مرحله باید کشف همه راه حل های ممکن به جای محدود کردن فوراً به یک راه حل باشد. از آنجایی که فرآیند تفکر طراحی به جای خطی، تکراری/غیر خطی است، مهم است که قبل از انتخاب بهترین گزینه، نیازهای مشتری را با راهحلهای پیشنهادی تأیید و مجدداً تأیید کنید.
فاز 4: نمونه اولیه
پس از شناسایی راهحلهای ممکن، آنها را به یکی دو موردی که به بهترین وجه با هدف مطابقت دارند محدود کنید. یک نمونه (های) اولیه محصول فعال که انواع احتمالی را پوشش می دهد، توسعه دهید. نمونه(های) اولیه باید به رفع تمام شکاف های شناسایی شده و همچنین رفع نیازهای مشتری نهایی کمک کند. پس از تکمیل، در تیم یا در سایر تیمها و بخشها تست کنید تا بازخورد جمعآوری کنید و تنظیم دقیقی داشته باشید.
مرحله 5: تست
در نهایت، نمونه اولیه را با نمونه ای از مصرف کنندگان هدف از طریق بازخورد فردی یا بحث های گروهی متمرکز آزمایش کنید. هر تلاشی باید انجام شود تا بازخورد جامعی در مورد ویژگی ها، طراحی، بازاریابی، قیمت و پوشش و همچنین اینکه آیا مصرف کنندگان می توانند با محصول ارتباط برقرار کنند یا خیر.
کلیدهای موفقیت عبارتند از: آزمایش کردن، درک واضح نیازهای مصرف کننده، توسعه سریع راه حل های مناسب، و شجاعت کافی برای آزمایش، شکست، سازگاری و یادگیری.
با قرار دادن مشتری نهایی در مرکز، تغییر پارادایم حاصل در توسعه محصول بیمه می تواند منجر به رشد سریع کسب و کار و نفوذ بیشتر بیمه شود.
7 تکنیک افزایش فروش و بازاریابی بیمه
1.وب سایت داشته باشید
یکی از نقاط مهم تماس هر شرکت بیمه در کمپینها، وبسایت آنها میتواند باشد که موجب گریز یا جذب مشتری می شود. برای کسب و کار بیمه خود یک وب سایت داشته باشید تا بتوانید در فضای آنلاین محتوا منشتر کرده و با مراجعه مخاطبانتان به وب سایتتان و با حل مسائلی که آنها درباره بیمه همیشه با آنها رو به رو بوده اند، آنها را به مشتریان خود تبدیل کنید.
بنابراین مشتریان به وبسایت شما می آیند و با شما تعامل می کنند و حدود 75٪ آنها اعتبار شرکت بیمه شما را بر اساس شکل و عملکرد وبسایت شما می سنجند. اگر آنها طی 10 ثانیه از ورود به یک صفحه وب با محتواهایی که در آن صفحه ایجاد کرده اید برای مثال ویدئو های آموزشی درباره بیمه ارتباط برقرار نکنند، به یک وبسایت دیگر می روند.
2. سئو وبسایت خود را ارتقا دهید
برای تعامل با وبسایت شما، بیمه شدگان باید بتوانند وبسایت شما را پیدا کنند. با توجه به اینکه 93٪ از تجربیات آنلاین با یک موتور جستجو آغاز می شود، باید به نوعی خود را به بالای اولین صفحه نتایج موتور جستجو برسانید. اکثر افراد سه نتیجه جستجوی ارگانیک اول را رد نمی کنند. پس سئو وبسایت بیمه شما موضوعی است که کاملا اصولی و جدی باید به آن بپردازید.
با نوشتن مقالاتی مفید و کاربردی و البته یونیک درباره ی موضوعات و مسائل بیمه می توانید سئو وب سایتتان را ارتقا دهید. یکی دیگر از کارهایی که می توانید انجام دهید، ساختن پادکست ها و ویدئو های بیمه و بارگذاری آنها در وبسایتتان است، که می تواند بر سئو وب سایت شما بسیار تاثیرگذار باشد.
بیشتر مطالعه کنید: سئو چیست؟
3.یک وبلاگ ایجاد کنید
برای راه بعدی بازاریابی بیمه ، شما به یک وبلاگ نیاز دارید وبلاگ ها نه تنها به ایجاد ترافیک به وب سایت شما کمک می کنند، بلکه همچنین قدرت شما را در موضوعات اثبات می کنند، اعتماد سازی می کنند و شما را از یک شرکت بیمه به یک منبع بیمه جهانی تبدیل می کنند.
پست های وبلاگ همچنین نقشی اساسی در فروش و تحقیق درباره محصولات و خدمات وبسایت شما دارند. طبق گفته فارستر، یک فرد متوسط 11.4 عدد محتوا را قبل از تصمیم گیری برای خرید مصرف می کند. سعی کنید مقاله هایی تخصصی درباره بیمه نوشته و برند خود را از رقبایتان متمایز کنید. برای مثال درباره ی انواع قراردادهای بیمه، مشکلات بیمه شخص ثالث و مسائل بیمه بدنه خودروها می توانید مقالات تخصصی ایجاد کنید.
4.از ویدئو مارکتینگ استفاده کنید
فیلم های آموزشی بسازید. 86٪ از بینندگان یوتیوب می گویند که آنها اغلب از یوتیوب برای یادگیری چیزهای جدید استفاده می کنند. بنابراین آنچه را که می خواهند به آنها بدهید. برای مثال درباره حق بیمه افراد می توانید در یوتیوب ویدئو بارگذاری کنید. درباره ی بیمه انواع مشاغل همینطور می توانید ویدئو ایجاد کنید و از یوتیوب به سایتتان لینک بدهید. این کار باعث حرفه ای تر شدن بازاریابی بیمه شما می شود.
📽ویدئو بازاریابی محتوایی📽
5.تفاوتهایتان را در محتوایتان برجسته کنید
اگر مدرکی دارید که از شما یا برندتان تقدیر شده است آنها را در صفحه اول خود نشان دهید. اگر شما به میزان خیره کننده ای رزومه ی خوبی دارید آنها را به نمایش بگذارید. اگر تیم شما حرفه ای ترین تیم بیمه در منطقه است، آن را به نمایش بگذارید. دریابید که درد بازار هدف شما چیست، مشکلات اصلی و اساسی افراد را در بیمه شناسایی کنید و فعالانه در راستای درمان آنها قدم بردارید. این ها همگی می توانند ایده های خوبی برای بازاریابی بیمه باشند.
6.در شبکه های اجتماعی فعال باشید
یکی دیگر از شیوه های بازاریابی بیمه، حضور فعال در شبکه های اجتماعی است. برای مثال فعالانه و مستمر در اینستاگرام محتوا تولید کنید. ویدئو، صوت و محتوای متنی بگذارید، چرا که امروزه مردم در شبکه های اجتماعی بسیار فعال هستند و این یک فرصت برای شماست تا به خوبی از آن استفاده کنید.
یک استراتژی برای تولید محتوا در شبکه های اجتماعی برای کسب و کار خود بیمه داشته باشید. برای مثال می توانید، نکته هایی که در بیمه مهم هستند و افراد باید بدانند را در قالب یک متن کوتاه پست کنید. همینطور می توانید با همکارانتان صحبت کرده و درباره ی موضوعات و مسائل مختلف بیمه در اینستاگرام لایو مشترک بگذارید.
بیشتر مطالعه کنید : اینستاگرام مارکتینگ چیست؟
7. تبلیغات PPC گوگل
همیشه لازم نیست منتظر بمانید تا صفحات فرود شما به طور ارگانیک به مشتریان در Google برسد. همچنین میتوانید از تبلیغات پرداخت به ازای کلیک (PPC) استفاده کنید تا آنها را به بالای صفحههای نتایج موتور جستجوی مرتبط (SERP) هدایت کنید. فرادرس serp را اینگونه تعریف می کند:
صفحه نتایج موتور جستجو» (Search Engine Results Page | SERP) صفحه وبی است که در آن نتایج «عبارت مورد جستجو» (Search Query) کاربر در قالب فهرست نمایش داده میشود.
این تبلیغات PPC به شما امکان می دهد با بودجه بازاریابی خود، مخاطبان خاصی را هدف قرار دهید. یک کمپین بازاریابی PPC می تواند تبدیل شما را در مدت زمان کوتاهی چند برابر کند. نوین pcc را به صورت زیر بیان می کند:
تبلیغات کلیکی یا به اصطلاح PPC یکی از هدفمندترین روشهای تبلیغاتی است. کلمۀ PPC مخفف عبارت Pay Per Click به معنی پرداخت به ازای هر کلیک است. البته بعضی آن را CPC هم (Cost Per Click) میگویند.
هنگام انتخاب کلمات کلیدی که می خواهید برای آنها رتبه بندی کنید، فقط محبوب ترین آنها را انتخاب نکنید. در حالی که “بیمه سلامت” ممکن است حجم جستجوی زیادی داشته باشد، هدف گذاری آن نیز می تواند بسیار گران باشد. هدف قرار دادن کلمات کلیدی خاص تر با حجم جستجوی کمتر، مانند “بیمه سلامت برای سالمندان”، می تواند به همان اندازه برای بازگشت سرمایه شما موثر و بهتر باشد.
شرکت های بیمه در ایران
شرکت بیمه یک مؤسسه مالی یا نهاد تجاری است که محصولات و خدمات مختلف بیمه ای را در ازای دریافت حق بیمه به افراد یا سازمان ها ارائه می کند. شرکت های بیمه در برابر ضررهای مالی احتمالی، عدم اطمینان یا خطراتی که بیمه گذاران ممکن است در زندگی شخصی یا تجاری خود با آن مواجه شوند، محافظت می کنند. مفهوم بیمه بر اساس اصل تقسیم ریسک است که در آن بسیاری از افراد یا کسب و کارها منابع (حق بیمه) خود را برای پوشش زیان احتمالی تعداد معدودی جمع می کنند.
شرکت های بیمه طیف گسترده ای از بیمه نامه ها را برای پاسخگویی به نیازهای مختلف ارائه می دهند، از جمله بیمه عمر، بیمه سلامت، بیمه خودرو، بیمه خانه، بیمه اموال، بیمه تجاری، بیمه مسئولیت و غیره. هر نوع بیمه نامه دارای شرایط، محدودیت های پوشش و شرایط خاصی است و بیمه گذاران برای حفظ پوشش به طور مرتب حق بیمه پرداخت می کنند. شما ضروریست برای هر نوع بیمه نسبت به مخاطبان آن، یک نوی از بازاریابی بیمه را انجام دهید.
نمونه هایی از شرکت های بیمه در ایران در لیست زیر نام بره ایم:
سخن آخر
بنابراین مهمترین کاری که شما در کسب و کار بیمه خود باید انجام دهید، شناسایی و حل مسائل و مشکلات افراد است و این بهترین روش برای جذب مخاطب و تبدیل آنها به مشتری است. همینطور در همین راستا برند شما ساخته می شود.
دیدگاهتان را بنویسید