مدل بازاریابی ساستک (SOSTAC) چیست؟
SOSTAC(ساستک) یک مدل ساده، منطقی و بسیار موثر است که میتوانید آن را در 3 دقیقه یاد بگیرید!
مقدمه
مدل SOSTAC یکی از محبوبترین مدلهای بازاریابی و زیر شاخه ی بازاریابی دیجیتال است که به دلیل سادگی استفاده با استقبال زیادی روبرو شده است. نام این مدل از ترکیب حروف ابتدایی چند کلمه (situation، Objectives، strategy، tactics، action، control) تشکیل شده که هر کدام به عنوان گامی در این برنامهریزی به کار گرفته میشوند.
هر تلاش بازاریابی به برنامهریزی قبلی نیاز دارد تا از هدر رفت وقت، سرمایه و انرژی تیم بازاریابی شما جلوگیری شود. امروزه و با رونق بازاریابی دیجیتال، شاهد تحولات بسیار مهمی در این زمینه هستیم اما متاسفانه برندهای بسیاری را میبینیم که کلید موفقیت خود را حضور در تمام کانالها برای جذب و ارتباط با مشتری میبینند، حال آنکه واقعیت چیز دیگریست؛ چرا که اگر کانال بازاریابی به درستی انتخاب نشود نه تنها منجر به موفقیت نخواهد شد، بلکه شکست قطعی کمپین و حتی نابودی کسب و کار را در پی خواهد داشت.
در این شرایط و برای رفع این مشکل میتوانید از مدل SOSTAC برای برنامهریزی کمپینهای بازاریابیتان استفاده کنید و خواهید دید که این مدل تا چه حد کاربردی و در موفقیت کمپین شما موثر است. استفاده از مدل سوستاک، از شما در برابر چنین اشتباهاتی محافظت میکند و کمک میکند تا فرآیند بازاریابی دیجیتال خود را به درستی طی کنید.
اگر میخواهید بدانید مدل بازاریابی ساستک (SOSTAC) دقیقا چیست، چه کاربردی دارد و چطور میتوان از آن استفاده کرد در ادامه مقاله با ما همراه باشید.
مدل ساستک (SOSTAC)+تاریخچه
سوستاک یک مدل برنامه ساده اما بسیار دقیق برای دیجیتال مارکتینگ است که امروزه در سراسر دنیا توسط متخصصان بازاریابی دیجیتال مورد استفاده قرار میگیرد تا در مسیر دستیابی به نتایج مد نظرشان از یک برنامه بازاریابی (Marketing Plan) به آنها کمک کند. این مدل توسط PR. Smith در دهه 1990 میلادی طراحی شد و در سال 2004، مدل تکامل یافته آن در کتاب Strategic Marketing Communications منتشر شد. اساس نظر سنجی انجام شده توسط موسسه بازاریابی خبره (Chartered Institute of Marketing) این مدل برنامهریزی رتبه 3 را در بین 12 مدل مطرح بازاریابی بدست آورده است.
SOSTAC ساستک مخفف چیست؟
عبارت SOSTAC (ساستک)، مخفف کلمات زیر است:
-
Situation: ما کجا هستیم؟
-
Objectives: هدفمان چیست؟
-
Strategy: چطور به آن دست پیدا کنیم؟
-
Tactics: روشهایمان برای رسیدن به هدف چه هستند؟
-
Action: برنامه عملی ما برای طی این مسیر چیست؟
-
Control: آیا به هدف رسیدیم؟
حالا وقت آن است که با هر مورد به شکل کاملتری آشنا شویم:
Situation: ما کجا هستیم؟
اولین مرحله برای هر فعالیتی آن است که بدانید در چه شرایطی هستید و سپس برای بهبود آن برنامهریزی کنید. مرحله تجزیه و تحلیل از مدل SOSTAC نیمی از برنامه شما را به خودش اختصاص میدهد و اشتباه نیست اگر بگوییم یکی از کلیدیترین مراحل است زیرا زیربنای تمام گامهای بعدی به ویژه مرحله تعیین استراتژی است. پیشنهاد میکنم این مرحله را هر چه کاملتر انجام دهید و سپس خلاصهای از آن را پیش روی خود بگذارید تا بتوانید تصمیمات بهتری بگیرید. در گام اول مدل ساستک لازم است که این موارد را بررسی کنید:
-
موقعیت شرکت و نقاط ضعف و قوتتان:
- برای تحلیل این مورد میتوانید از ماتریس SWOT استفاده کنید، البته پیشنهاد من این است که ماتریس TOWS را جایگزین کنید تا بتوانید تحلیل خود را با استراتژیتان ترکیب کنید.
در این تحلیل باید هم محیط درونی سازمان و هم محیط بیرونی آن را بررسی کنید تا علاوه بر نقاط ضعف و قوت، فرصتها و تهدیدهای موجود را نیز دریابید.
-
مشتریهایتان:
- در بخش بررسی مشتریان باید پرسونای مشتری خود را کامل کنید و بدانید او چه کسی است (WHO) چرا شما را دنبال میکند (WHY) و چطور این کار را انجام میدهد (HOW).قابل ذکر است شناسایی مشتری نکته مهمی است که باید به آن اهمیت زیادی بدهید، چرا که نشناختن مشتری مثل این است که شما در انبار کاه دنبال سوزن نامرئی بگردید. برای بازدهی بهتر در این قسمت شما را با مفهوم پرسونا آشنا میکنم:پرسونا به طور کلی اطلاعات مورد نیاز شما از مشتری های احتمالی و فعالتان است.موضوعات پرسونا عبارت اند از:
- اقدامات پیش از خرید مشتری(مشتری چگونه شمارا پیدا کند؟نگرانی های مشتری در مورد رفع نیازش به واسطه محصول شما چیست؟)
- بررسی ها و سوالات مشتری(سوالات احتمالی مشتری در مورد محصول )
- نقاط درد (دلایل شکایت ورنج مشتری از محصول شما)
- عبارت های جست و جو(کلماتی که مردم بیشتر جست و جو میکنند تا به واسطه آنها به راه حل برسند،استفاده از این کلمات کمک بهتری به دیده شدن محصول شما میکند)
- محتوای کلیدی (مسیرهای تعیین شده توسط شما، که به سوالات مشتری در رابطه با محصول پاسخ داده و باعث حل اعتراض هایش نسبت به محصول می شود )
مطلب پیشنهادی: مدل های بازاریابی چیستند و چگونه استفاده می شوند؟
-
تجزیه و تحلیل رقبا:
- این بخش، یکی از مهمترین قسمتهاست زیرا باید بدانید که رقبای شما چه کسانی هستند و مزیت رقابتیشان چیست. بعلاوه باید بررسی کنید که کدام حوزهها پر رقابتتر هستند و آیا رقیب جدیدی وارد بازار شده است و اگر جواب مثبت بود، چه سهمی از بازار را به خودش اختصاص داده است.
در بررسی رقبا باید بسیار هوشیارانه عمل کنید تا از بازار حذف نشوید!
Objectives: هدفمان چیست؟
بخش اهداف، مرحله دوم از مدل برنامهریزی ساستک (SOSTAC) تعیین اهداف اساسی کسب و کار است.
به نظر میرسد تعیین اهداف یک سازمان یا کسب وکار باید شامل افزایش درآمد ،حاشیه سود، رضایت مشتری و ارزش برند باشد. اما دیدگاه درست تر آن است که اهداف سازمان ،متشکل از اهداف سازنده شرکت ، اهدافی مثل ماموریت که نشان دهد سازمان شما چگونه به بهتر شدن جهان کمک میکند و چشم انداز شرکت باشند.در بخش اهداف چشم انداز شرکت،حجم گردش مالی بسیار حائز اهمیت است.
در این مرحله میتوان از مدل تعیین اهداف 5S کمک گرفت.
5S شامل این موارد است:
Sell بفروشید:
بخش محبوب هر کسب و کار که مسقیما منجر به تولید سود میشود. باید هدفتان را تعیین کنید که چه میزانی از فروش و چه میزانی از جذب لید را مد نظر دارید.
Speak صحبت کنید:
با مشتریانتان ارتباط برقرار کنید و با آنها صحبت کنید. مثلا میتوانید از یک صفحه در اینستاگرام یا یک وبلاگ استفاده کنید. برقراری ارتباط با مشتریان میتواند آنان را ترغیب کند و پس از ترغیب، این هنر شماست که با آنها چه کار کنید.
Serve ارزش خلق کنید:
برای مشتریانتان ارزش آفرینی کنید، کاری کنید که آنها دلیلی برای انتخاب کردن شما داشته باشند و دلیلی برای ترک نکردنتان به آنها بدهید!
این ارزشها باید مواردی باشند که برای مشتری مهم اند، پس در اینجاست که اهمیت بخش قبل، یعنی صحبت و ارتباط با مشتری، برای ما روشن میشود.
Save بهینه سازی کنید:
هر چه هزینه هایتان را بهینه کنید، درصد موفقیتتان را بالاتر برده اید. با استفاده از فعالیتهای آنلاین در کانالهای مختلف، هزینه فعالیتهای آفلاینتان را کاهش دهید و این را به مخاطب نیز نشان دهید.
Sizzle سروصدا به پا کنید:
خودتان را سر زبانها بیندازید، کاری کنید که مردم درباره شما صحبت کنند و هر کجا ردپایی از حضور برند شما را ببینند، این هدف یکی از مهمترین موارد است.
دادن خدمات خوب یکی از بهترین راهها برای این است که مردم را ترغیب به صحبت کردن درباره خودتان کنید، وقتی برند شما به خدمات مناسب و خوبش شناخته و معروف شود، نمیتوانید تصور کنید که ره صد ساله را چقدر سریع طی خواهید کرد.
مطلب پیشنهادی: خدمات دیجیتال مارکتینگ چیست؟
Strategy: چطور به آن دست پیدا کنیم؟
تدوین استراتژی مانند نقشه کشیدن برای جنگ است؛ شاید نسبت به سایر مراحل عملیاتی و اجرایی بخش کوتاهتری باشد اما از اهمیت بسیار بالایی برخوردار است. استراتژی در مدل ساستک به تمام تاکتیکهای شما در مرحله بعدی جهت میدهد.
استراتژی همان انتخاب مسیر درست است .شما هرچه اهداف درست و اصولی داشته حتی اگر پشتکار و عملکرد خوب داشته باشید با انتخاب مسیر نادرست ممکن است به مقصد نرسید!
در انتخاب استراتژی مناسب باید به رفع هرگونه مانع احتمالی در مسیر اهدافتان فکر کنید و بیندیشید که چگونه ضمن دستیابی به اهداف کوتاه مدت، هدف بلند مدتتان را نیز دنبال کنید.
نُه عنصر کلیدی در تعیین استراتژی مناسب(TOPPP SEED)
-
Target بازار هدف
-
Objective اهداف
-
Positioning جایگاه یابی
-
Processes فرایندها
-
Partnership مشارکت
-
Sequence توالی
-
Experience تجربه
-
Experience تعامل
-
Data اطلاعات
قسمت مهم در این مرحله، جذب مخاطبان و درگیر کردن مشتاقانه آنان با فعالیتها و برندتان است.
Tactics: ابزارهایمان برای رسیدن به هدف چه هستند؟
تاکتیکها همان مجموعه ابزارهای ما برای به اجرا در آوردن استراتژی هستند. این بخش در حقیقت ابزارهایی هستند که باعث ارائه محصولات ،خدمات یا محتوای شما به مشتری می شود. این ابزارها در دنیای دیجیتال مارکتینگ، به شرح زیرند:
سئو (SEO):
در دنیای به شدت رقابتی دیجیتال، سئو یکی از مهمترین ابزارهاست چرا که حضور شما در بین نتایج برتر موتورهای جستجو میتواند اثر بسیار مهم و مستقیمی بر میزان فروش و آشنایی مخاطبان با برندتان داشته باشد.
تبلیغات کلیکی گوگل (Google Ads):
در حوزههای بسیار پر رقابت استفاده از تبلیغات گوگل روی کلمات کلیدی اصلی و پر فروش میتواند راه حل قابل توجهی باشد. البته این عملیات یک راه حل دائمی نیست ولی استفاده از آن در زمانهایی خاص می تواند سود زیادی را روانه کسب و کار شما کند، فقط باید مخاطبی که وارد سایتتان شده را با استفاده از محتوای خوب، کاربری مناسب سایت و… به خریدار تبدیل کنید.
همکاری در فروش (affiliate marketing):
همکاری در فروش نیز یکی دیگر از راه هایی است که میتواند شما را به اهداف فروشتان نزدیک تر کند. علاوه بر آن باعث میشود برند شما توسط همکارانتان به شکل پورسانتی، بازاریابی و بیشتر دیده شود.
بازاریابی ایمیلی، واتساپی و پیامکی (Email, WhatsApp, SMS Marketing):
داشتن یک بانک اطلاعاتی گسترده از ایمیل و شماره تماس مخاطبان یک لازمه بسیار مهم برای این مرحله است. با داشتن این بانکهای اطلاعاتی میتوانید برای مشتریان خود پیامهای هدفداری بفرستید تا آنان را به اقدام مد نظرتان دعوت کنید.
به یاد داشته باشید که تیترنویسی و ارائة محتوای جذاب در این پیامها به بالا رفتن نرخ باز شدن (Open Rate) و کلیک کمک میکند و به همین ترتیب هزینه بازاریابی ایمیلی شما نسبت به افراد جذب شده را کاهش و به تبع نرخ ROI را افزایش میدهد.
به یاد داشته باشید که واتساپ نیز که یک پیامرسان رایگان است هم میتواند ابزار خوبی برای ارسال چنین پیام هایی باشد اما لازم است اصول آن را رعایت کنید. برای کسب اطلاعات بیشتر درباره واتساپ مارکتینگ، پیشنهاد میکنم از این صفحه دیدن کنید.
بیشتر مطالعه کنید: بهترین مشاور مارکتینگ ایران
Action: برای رسیدن به هدف چه اقدماتی لازم است؟
حالا وقت به کار گرفتن ابزارهای مرحلهی قبل است تا برنامه را اجرا کنید. اگر استراتژی خود را بهتر از رقبای خود اجرا کنید، میتوانید فقط از طریق اجرای بهتر، مزیت رقابتی ایجاد کنید.
برای نمونه چند اقدامی که برای هر ابزار لازم است را ذکر میکنیم.
اقدامات سئو:
- تحقیق کلمه کلیدی
- بررسی رقبا
- تولید محتوای مناسب
- سئو On Page و Off Page
- لینک سازی داخلی و خارجی
اقدامات لازم برای تبلیغات کلیکی:
- تحقیق کلمه کلیدی و انتخاب کلمه پولساز
- تخصیص بودجه
- برنامهریزی و بهینه سازی بودجه
- بررسی سلامت صفحات فرود
- کنترل موجودی محصول
- پاسخگویی به موقع و پشتیبانی از فروش
اقدامات لازم برای همکاری در فروش:
- نوع همکاری را مشخص کنید (پرداخت پورسانت به ازای ورود مشتری به سایت، پرداخت بدر ازای فروش هر محصول یا …)
- زیرساختهای آن را فراهم کنید.
- همکاران خود را متصل نمایید.
اقدامات لازم برای بازاریابی ایمیلی، واتساپی و پیامکی:
- راه ارتباطی با مخاطبانتان را تعیین کنید.
- اطلاعاتشان را جمع آوری کنید.
- تولید محتوای مناسب انجام دهید.
- پس از ارسال پیام ها، میزان موفقیت کارتان را بر حسب نرخ باز کردن، نرخ کلیک و نرخ فروش بسنجید.
Control: آیا به هدف رسیدیم؟
مهمتر از انجام دادن کارها، بررسی این است که آیا به هدف مد نظرمان رسیدهایم یا خیر و اگر گام کنترل در مراحل مدل SOSTAC را نادیده بگیریم، مانند این است که هیچ کاری انجام نداده ایم!
بهترین ابزاری که در کنترل نتیجه اقدامات میتوان به کار گرفت، استفاده از شاخصهای کلیدی عملکرد یا KPIها هستند. KPI شاخصی است که نتیجه اقدامات را به صورت کمی میسنجد و با آن میتوان میزان موفقیت هر برنامهای را اندازه گرفت.
برخی شاخصهای کلیدی عملکرد به شرح زیر هستند:
- میزان کلیک
- میزان سهم بازار
- میزان فروش/سود
- نرخ بازگشت سرمایه (ROI)
- مدت زمان ماندن در صفحه
فواید ساستک چیست؟
ساستک هم برای افراد هم برای کسب و کار ها قابل استفاده است:
مزیت ساستک برای افراد:
- بهبود تصمیم گیری
- بالا رفتن اعتماد به نفس (میتوانید برنامههای عالی بنویسید و به دیگران الهام دهید)
- تبدیل شدن به یک خبره و متخصص در نوشتن برنامه بازاریابی ساستک برای کسب و کارها
مزیت ساستک برای سازمان ها:
- دستیابی به نتایج مورد نظر
- بهبود اثربخشی با تصمیمات آگاهانه تر
- بالا بردن کارایی (به این دلیل که تمام کارکنان از یک مدل برنامه ریزی ساده استفاده می کنند).
سخن آخر
مدل برنامهریزی سوستاک (SOSTAC) با وجود اینکه تنها 6 مرحله دارد اما بسیار جامع است و نیازهای برنامهریزی یک تیم بازاریابی دیجیتال را بر طرف میسازد. به یاد داشته باشید که این مدل، یک ابزار است تا کار شما را ساده کند اما آنچه مهمتر است پایبندی و التزام شما به اجرای صحیح مراحل است.
نکته آخر آن که در هر بخشی از فرآیند بازاریابی، تیم ما در مجموعه حمید صباغی آماده کمک و راهنمایی کردن شماست. موفق و پیروز باشید.
مطالب زیر را حتما مطالعه کنید
1 دیدگاه
به گفتگوی ما بپیوندید و دیدگاه خود را با ما در میان بگذارید.
عالی بود مرسی