اهمیت استفاده از بازاریابی درونگرا
بازاریابی درونگرا چیست؟
بازاریابی درونگرا یا به اصطلاح بازاریابی جاذبه ای Inbound Marketing به اصطلاحی رایج در دنیای بازاریابی و به خصوص دیجیتال مارکتینگ تبدیل شده است. بازاریابی درونگرا در مقابل بازاریابی برونگرا قرار دارد.
در گذشته ها بازاریابی فقط با انجام عملی توسط فروشنده انجام می شد و سپس به فروش ختم می شد. اما بعد ها سبکی از بازاریابی به وجود آمد که در آن مشتری برای برقراری ارتباط با فروشنده اقدام می کرد و این کار با انتشار یک محتوا توسط فروشنده شروع می شد که در گذشته ها می توانست یک دفترچه، کتابچه، یک مقاله در یک مجله و غیره باشد، که موجب ایجاد یک آگاهی می شد و به شخص آموزشی منتقل می کرد، و مشتری بعد از مشاهده ی محتوا و متقاعد شدن، اقدام به برقراری ارتباط با فروشنده می کرد. بعد از همه گیر شدن فضای اینترنتی، بازاریابی درونگرا گسترش پیدا کرد.
مطلب پیشنهادی : بازاریابی چیست؟
بازاریابی درونگرا چگونه صورت می گیرد؟
امروزه بسیاری از کسب و کارها از بازاریابی درونگرا استفاده می کنند، کسب و کارهای آنلاین با شناسایی مشکلات و سوالات مخاطبان، اقدام به تولید محتواهای کاربردی می کنند و سپس این محتوا را در قسمت وبلاگ سایت، یا فضای سوشال مدیا منتشر می کنند.
در مرحله ی بعد، مشتری با سرچ کردن مطلبی در موتورهای جستجو، به آن مقاله دسترسی پیدا می کند، و پس از مطالعه ی آن نسبت به آن کسب و کار حس مثبتی پیدا می کند و تصمیم می گیرد که خودش ارتباط را شروع کند و اولین محصول را خریداری نماید.
این اتفاق در بستر شبکه های اجتماعی هم می تواند رخ دهد، مخاطب در حالی که در فضای سوشال مدیا در حال وقت گذرانی است، به صورت اتفاقی با پستی برخورد می کند که جواب سوالی است که مدت ها به دنبالش بوده است، سپس وارد صفحه ی آن فرد یا کسب و کار می شود، و با مشاهده ی پست هایش متقاعد می شود که آن کسب و کار در آن زمینه حرفه ای و قابل اعتماد است و تصمیم می گیرد که اولین ارتباط را برقرار کند.
تفاوت های بازاریابی درونگرا و برونگرا
بازاریابی درونگرا و برونگرا تفاوت هایی عمده با همدیگر دارند
- در بازاریابی برونگرا، شما به دنبال مشتری می گردید و به سراغش رفته و متقاعدش می کنید که از شما خرید کند، اما در بازاریابی درونگرا شما به جای اینکه به دنبال مشتری بالقوه بگردید، به دنبال مشکلات جامعه ی هدفتان می گردید، و با حل کردن مشکلاتشان، آنها را به خود علاقه مند می کنید تا به سراغتان بیایند.
- بازاریابی برونگرا زود بازده است، اما بازاریابی درونگرا دیر بازده است، بازاریابی درونگرا مانند کاشتن یک نهال می باشد که برای به بار نشستنش نیاز به صبر دارد.
- بازاریابی درونگرا از شما وجهه ی بهتری می سازد، کسب و کاری که به دنبال حل مشکلات مردم است، اما بازاریابی برونگرا به این شکل نیست.
- بازاریابی درونگرا به صرفه تر است، و در بلند مدت بازدهی بیشتری دارد نسبت به بازاریابی برونگرا.
- بازاریابی درونگرا بعد از مدتی، تا حد زیادی سیستماتیک می شود، و نسبت به بازاریابی برونگرا نیاز به فعالیت میدانی کمتری دارد.
چرا بازاریابی برونگرا در حال منسوخ شدن است؟
به گفته ی ست گادین یک کسب و کار نباید پیام بازاریابی اش را در حالی به مشتری برساند، که مشتری در حال انجام کار دیگری می باشد، قطعا شما بارها در خیابان، در حالی که عجله دارید و یا مشغول انجام کار دیگری هستید با فروشندگانی برخورد کرده اید که جلوی شما را می گیرند و محصولشان را معرفی می کنند، و اسرار بر فروش محصول به شما دارند.
اتفاقی که در بازاریابی برونگرا در حال رخ دادن است دقیقا به همین صورت است، برای مثال مشتری در حال مشاهده ی سریال مورد علاقه اش در تلوزیون می باشد، که ناگهان در مرحله ای حساس، سریال قطع می شود و یک تبلیغ پخش می شود، در آن لحظه مشتری در حالی که دارد به صاحب کسب و کار ناسزا می گوید، صدای تلوزیون را کم می کند، تا تبلیغات به پایان برسد و به مشاهده ی ادامه ی سریال مورد علاقه اش بپردازد.
این به این معنا نیست که بازاریابی برونگرا بی تاثیر است، اما باید دانست که هزینه ی بسیار زیادی برای کسب و کار به وجود می آورد تا بتواند اثر گذاری مورد نظر را کسب کند، و همه ی کسب و کارها قادر به انجام این مدل از بازاریابی نیستند.
بازاریابی درونگرا به چه مهارت هایی نیاز دارد؟
هر شخصی در فضای دیجیتال که تصمیم به انجام فعالیت های بازاریابی درونگرا را می گیرید، نیاز به فراگیری یک سری مهارت ها دارد که در زیر بیان می شود:
-
مهارت محتوا نویسی:
شما برای اینکه بتوانید به وسیله ی بازاریابی درونگرا، کاربران را به سمت سایت یا شبکه های اجتماعیتان هدایت کنید، نیاز به نوشتن مطالب مفید و ارزشمند دارید، مطالبی کاربردی که کاربران پس از خواندن آنها نسبت به شما حس مثبت و اعتماد پیدا کنند، البته اینکار نیاز به مطالعه ی دقیق و تخصصی در زمینه ی کاری شما دارد.
-
مهارت سئو:
شما بعد از نوشتن یک مقاله در وبلاگتان، باید تکنیک های سئو را بلد باشید، تا بتوانید در نتایج بالای جستجوی گوگل حضور پیدا کنید، سئو شامل تکنیک هایی می شود که شما به وسیله ی آن در نتایج جستجو، در تبه های اول قرار می گیرید، سئو به دو دسته ی سئوی خارجی و سئوی داخلی تقسیم می شود، که سئوی خارجی، شامل لینک دهی خارجی و هر فعالیتی که خارج از سایت شما انجام می شود است. سئوی داخلی شامل استفاده از کلمات کلیدی، رعایت چگالی کلمه، لینکدهی داخلی، توضیحات متا و … می شود، شما می توانید کارهای سئوی داخلی سایتتان را خودتان انجام دهید و کارهای سئوی داخلی که تخصصی تر هستند برون سپاری کنید و دقیقا بازاریابی درونگرای شما از این مرحله آغاز می شود.
-
مهارت تولید محتوای بصری:
شما نیاز به تولید محتواهای بصری که شامل عکس و فیلم می شود دارید، و برای اینکار نیاز به یادگیری یک سری مهارت ها دارید که شامل عکاسی، فیلمبرداری، ادیت فیلم، ادیت عکس و کارهای گرافیکی می شود، تا بتوانید محتواهای جذابی را در سایت و شبکه ی اجتماعی تان منتشر کنید. نرم افزارهای کاربردی در این زمینه شامل فتوشاپ، ایلاستریتور، افتر افکت، پریمیر، فیلمورا و … می شود.
-
بازاریابی شبکه های اجتماعی:
شما برای اجرای بازاریابی درونگرا در شبکه های اجتماعی، باید اصول و قواعد سوشال مدیا مارکتینگ را بیاموزید، تا بدانید چگونه محتواهایتان را منتشر کنید تا بیشترین بازخورد را دریافت کنید. شبکه های اجتماعی که در آنها می توانید به بازاریابی بپردازید، شامل: لینکدین، اینستاگرام، توییتر، یوتیوب، آپارات، پینترست و… می شود. اگر شما یک کسب و کار b2b هستید استفاده از لینکدین برای بازاریابی درونگرا به شما بسیار پیشنهاد می شود. اگر شما یک کسب و کار b2c هستید قطعا اینستاگرام بهترین گزینه است. البته کسب و کارهای b2b هم می توانند برای بازاریابی درونگرا از اینستاگرام استفاده کنند. در نهایت پیشنهاد می شود که نهایتا از 2 شبکه ی اجتماعی پرکاربر برای بازاریابی درونگرا استفاده کنید و تمرکزتان را بر روی آن 2 قرار دهید.
-
مهارت کپی رایتینگ:
کپی رایتینگ، نوعی نویسندگی تجاری است که با بهرهگیری از قدرت کلمات و نوشتن، مخاطب را متقاعد و دعوت به اقدام میکند. به عبارتی کپی رایتینگ فرآیندی است که باعث افزایش آگاهی مخاطب شده و درنهایت با ایجاد تصویر ذهنی درست و منطبق با نیازهایش او را به اقدام کردن تشویق میکند. کپی رایتینگ، هنر و دانش تولید محتوای تبلیغاتی برای کسبوکارهای مختلف است. برای انجام بازاریابی درونگرا، تسلط بر مهارت کپی رایتینگ بسیار ضروری می باشد، کپی رایتینگ، شامل هر فعالیتی که توجه کاربر را به سمت محتوا و یا کسب و کار شما جلب می کند می شود، که شامل تیتر نویسی، تدوین استراتژی مارکتینگ و بازاریابی درونگرا، تبلیغ نویسی و… می شود. دیوید اگیلوی دراین باره میگوید: تعداد افرادی که عنوان را میخوانند، ۵ برابر کسانی هستند که کل متن را میخوانند و از هر ۱۰ نفر، تنها ۲ نفر کل متن را خوانند. شما برای دیده شدن در بازاریابی درونگرا نیاز دارید که از مهارت کپی رایتینگ بهره مند شوید.
-
آنالیز و تحلیل کردن:
- در نهایت یکی از مهمترین قسمتها برای بازاریابی درونگرا، آنالیز و تحلیل کردن است. شما همه ی مهارتهای قبلی را میتوانید یاد بگیرید اما بدون قدرت تحلیل کردن، همیشه به مشکل برخواهید خورد و احتمال شکست در بازاریابی درونگرا برای شما وجود دارد.
در همه ی کمپینهای بازاریابی، ضروری است که تِست انجام شود، داده رهگیری شود و بعد، داده تحلیل شود که بتوانیم مشکلات را پیدا کنیم و سپس در مسیر برطرف کردن آنها قدم برداریم، اینگونه است که می توانیم بهترین نتایج را در بازاریابی درونگرا کسب کنیم.
منابع درآمد یک بازاریاب درونگرا
اولین منبع درآمد بازاریابی درونگرا از فروش محصولات و خدمات است. با تمرکز بر کاهش هزینههای بازاریابی، بهطور معمول هزینههای تبلیغات، توزیع، و فروش کمتری برای فروش محصولات نیاز است، که در نتیجه سود بیشتری به دست میآید.
دومین منبع درآمد در بازاریابی درونگرا از افزایش ارزش برای مشتریان و بهبود تجربه آنها به وسیلهی توسعه روابط بلند مدت با آنها بوجود میآید. با تمرکز بر توسعه ارتباطات نزدیک و بلندمدت با مشتریان، محصولات و خدمات مورد نظر آنها بهبود پیدا کرده و رضایتمندی وفاداری آنها را برای آینده تضمین میکند. این موضوع میتواند به فروشهای تکراری و بهبود ارزش مشتری بپیوندد که در نهایت به افزایش درآمد میانجامد.
سخن آخر
با توجه به نوع کسب و کار شما و میزان بودجه ای که برای بازاریابی درونگرا در نظر گرفته اید، می توانید استراتژی های مختلفی را تدوین کنید، یک مسیر می تواند برای شما این باشد که مهارت های مورد نیاز برای بازاریابی درونگرا را خودتان کسب کنید، و مسیر دوم این است که کارهایتان را برون سپاری کنید، اما در نهایت باید با این مهارت ها آشنایی حداقلی داشته باشید تا بتوانید در مسیر بازاریابی درونگرا به موفقیت دست پیدا کنید.
دیدگاهتان را بنویسید