آمیخته بازاریابی 4p و 4c
مفهوم بازاریابی بسیار گسترده است و تمام بخش های کسب و کار را در بر می گیرد. یک مدل بازاریابی به شما کمک می کند که کسب و کار خود را بهتر بشناسید و از مفهومی به نام آمیخته بازاریابی برای رشد هرچه بیشتر کسب و کار خود استفاده کنید.
هیچ کسب و کاری بدون بازاریابی نمیتواند موفق شود، برای اینکه در برنامه بازاریابی خود موفق شوید عوامل مختلفی دخالت دارند اما به صورت کلی ۴ مورد اصلی که از آنها به عنوان آمیخته بازاریابی 4p یاد میشود، نقش بیشتری دارند. در این مطلب به بررسی جامع آمیخته بازاریابی 4p و آمیخته بازاریابی 4c در کسب و کارهای دیجیتال میپردازیم.
آمیخته بازاریابی 4p چیست
در همه ی کسب و کارها عواملی وجود دارد که این عوامل نقشی تعیین کننده و موثر بر رشد و آینده ی کسب و کارها دارند. یکی از این عوامل، آمیخته بازاریابی 4p است، بازاریابی 4p شامل ۴ بخش است و از آنجا که در زبان انگلیسی شروع این ۴ کلمه با P است (product, price, place, promotion) به بازاریابی 4p شهرت دارد.
در ادامه به معرفی جداگانه هرکدام از این ۴ بخش می پردازیم:
محصول:(product)
محصول اصلی ترین رکن آمیخته بازاریابی است که می تواند بسته به نوع کسب و کار شما از جنس کالا یا خدمات باشد، که برای برطرف کردن نیازی، وارد بازار شده و در نهایت به فروش می رسد.
برای ساخت قسمت محصول آمیخته بازاریابی باید به سئوالات زیر پاسخ دهید
- مشتری از محصول ما چه چیزی می خواهد؟
- چه ویژگی چنین نیازی را بر طرف می کند؟
- مشتری از محصول چگونه و کجا استفاده خواهد کرد؟
- ظاهر محصول چگونه باید باشد؟
- چه رنگی و چه سایزی باید داشته باشد؟
- اسم محصول چه باشد؟
- چطور آن را برند سازی کنیم؟
- تفاوت محصول با رقبا در چیست؟
- مشتری با استفاده از این محصول چه تجربه ای بدست می آورد؟
- تا چه زمانی می توانیم این محصول را بازاریابی کنیم؟
در اینجا مثالی از آمیخته بازاریابی شرکت کداک را بررسی می کنیم:
کداک، یک شرکت تولیدکنندۀ دوربین و لوازم جانبی عکاسی است که در زمان خودش حرف اول را می زد. حدود ۱۲ سال پیش شرکت کداک در تولید نگاتیو های عکاسی و دوربین های آنالوگ حرف اول را می زد. تازه فقط همین نبود، دوربین کداک در اولین فرود انسان بر کرۀ ماه هم حضور داشته و تصاویری را به ثبت رسانده است! اما…
اما این موفقیتها دوام چندانی نداشت. چرا که شرکت کداک آمیخته بازاریابی محصول خود را تغییر نداد. پس از مدتی شرکت قدرتمند کداک در سرازیری سقوط قرار گرفت، و سرانجام در سال 2012 اعلام ورشکستگی کرد. اشتباه کداک در اینجا بود که عصر عکاسی دیجیتال شروع شده بود، و کداک بدون اینکه به تغییرات بازار توجهی داشته باشد، همچنان اصرار داشت کیفیت محصولات فعلی خود را بهبود ببخشد. اما دیگر بحث کیفیت محصول مطرح نبود، محصولات کداک پاسخ نیازهای مشتریان را نمیداد! بههمین دلیل بود که کداک بخش بزرگی از بازار را از دست داد، و روزبهروز ضعیفتر شد.
📽ویدئو آموزش ارزش پیشنهادی📽
قیمت:(price)
دومین مورد در آمیخته بازاریابی قیمت است. قیمت نیز همانند کیفیت محصول یا خدمت، یکی از عوامل مهم و تعیین کننده در موفقیت کسب و کار شما است. در آمیخته بازاریابی برای قیمتگذاری بهینه، باید به عوامل مختلفی مانند تحقیقات بازار، تحلیل و شناسایی پرسونای مخاطب، استراتژیهای سازمان، تناسب قیمت با کیفیت محصول، شهرت برند شما در صنعت، قیمتگذاری رقبا، قیمت تمام شده و حاشیه سود، نرخ بازگشت سرمایه (ROI) مطلوب و استراتژیهای منعطف قیمتگذاری توجه نمود.
یکتانت بازگشت نرخ سرمایه ROI را اینگونه تعریف می کند:
نرخ بازگشت سرمایه که با ROI) Return on Investment) نیز شناخته میشود، یکی از شاخصهای کلیدی عملکرد و معیارهایی است که میزان موفقیت یک کمپین تبلیغاتی را نشان میدهد. حتی بسیار از کارشناسان و متخصصان معتقدند زمان تدوین استراتژیهای بازاریابی و تبلیغات بهویژه در حوزه دیجیتال مارکتینگ، باید نرخ بازگشت سرمایه را به عنوان معیار اصلی در نظر گرفت و استراتژی را براساس آن تدوین کرد.
درباره ی بازاریابی روانشناختی بیشتر بدانید
برای ساخت قسمت قیمت آمیخته بازاریابی باید به سئوالات زیر پاسخ دهید
- ارزش محصول برای مشتری در چیست؟
- آیا از قبل برای این محصول در بازار قیمت تعیین شده ای وجود دارد؟
- آیا مشتریان این محصول حساس به قیمت هستند؟ یعنی اگر گران باشد ممکن است آن را نخرند؟
- در پخش محصول چه مشکلاتی خواهیم داشت؟ مثلا به فروشندگان چقدر تخفیف باید بدهیم؟
- شرایط پرداخت باید چگونه باشد؟ چکی بفروشیم یا نقدی؟
- چگونه قیمت را نسبت به رقبا رقابتی نگه داریم؟
- آیا قیمت محصول توسط دولت کنترل می شود؟
- آیا باید بر اساس قیمت در بازار رقابت کرد؟
- تا چه زمانی می توان قیمت در نظر گرفته شده را مدیریت کرد؟
مکان:(place)
سومین مورد در آمیخته بازاریابی مکان است. طبیعتا محل عرضه محصولات اهمیت بسیار زیادی دارد. موضوع مکان و شرایط عرضه شامل سه بخش توزیع، عمده فروشی و خرده فروشی میشود و محل عرضه در بسیاری از کسب و کارها تاثیر خیلی مهمی دارد. محل توزیع محصول، بسته به نوع صنعت و کسب و کار شما متفاوت خواهد بود. باید بدانید کدام یک از کانالهای توزیع برای شما و مخاطبان هدفتان بهینهتر بوده و ارزش افزودهی بیشتری ایجاد میکند.
برای ساخت قسمت مکان فروش آمیخته بازاریابی باید به سوالات زیر پاسخ دهید
- مشتری در کجا به دنبال این محصول هستند؟
- چه فروشگاه هایی توانایی فروش این محصول را دارند؟
- آیا محصول در هنگام فروش به تجهیزات خاصی نیاز دارد؟
- شبکه فروش درست برای توزیع محصول چیست؟
- آیا شرکت نیاز به استخدام نیروی فروش دارد؟
- رقبا از چه الگویی برای فروش استفاده می کنند؟
- آیا می توان این محصول را اینترنتی به فروش رساند؟
ترویج (promotion):
چهارمین مورد در آمیخته بازاریابی ترویج است. حالا زمان آن رسیده که برنامههای مختلفی را برای پیشبرد فروش و افزایش آن در نظر بگیرید، در واقع آمیخته بازاریابی ترویج میتواند شامل ارتباط با مشتری، معرفی محصولات، تولید محتوا، ارائه تخفیف و… باشد. شما باید متناسب با استراتژیهای تبلیغاتی سازمان، پرسونای مخاطب و بودجه، از روشهای گوناگونی برای معرفی محصول یا خدمت و برندتان به مخاطب استفاده کنید. تبلیغات شما میتواند به صورت دیجیتال و یا آفلاین باشد. برای اطلاعات بیشتر مقاله بازاریابی چیست را بخوانید.
برای ساخت قسمت ترویج فروش آمیخته بازاریابی باید به سوالات زیر پاسخ دهید:
- چه زمانی و کجا مشتریان به تبلیغات واکنش نشان می دهند؟
- آیا کالا در تلویزیون، اینترنت و بیلبورد قابل تبلیغ است؟
- بهترین زمان برای تبلیغ کالا چه زمانی است؟
- چه پیامی توجه مخاطب را جلب می کند؟
- چقدر تبلیغات در این صنعت موثر است؟
- رقبا چه تبلیغاتی دارند و چکار می کنند؟
- آیا بحث مهندسی فروش در این کار تاثیر دارد؟
درباره هزینه جذب مشتری بیشتر بدانید
مزایا و معایب مدل آمیخته بازاریابی 4p
مزایای آمیخته بازاریابی 4p :
- داشتن نگاهی جامع و به صورت یکپارچه به بازاریابی شرکت خود
- بررسی تمامی جوانب مربوط به بازاریابی کار خود
- ایجاد هماهنگی بیشتر بخشهای مختلف بازاریابی
- امکان پذیر بودن طراحی استراتژی بازاریابی
- امکان کنترل بخشهای مختلف در استراتژی بازاریابی
معایب آمیخته بازاریابی 4p :
- این روش به دلیل سنتی بودن شامل رفتار مشتری نمیشود.
- در این روش امکان تعامل با مشتری وجود ندارد.
- این بازاریابی عناصر مربوط به خدمات را شامل نمیشود.
- در این بازاریابی تمرکز بیشتر بر محصول است اما برخی از شرکتها علاوه بر محصول بر روی برند و احترام نیز تمرکز دارند.
- این بازاریابی استراتژی خاصی در خصوص تجربههای مشتری و مصرف کنندگان ندارد.
آمیخته بازاریابی 4p چگونه به رشد کسبوکار شما کمک میکند؟
میدانیم بازاریابی بخشی از فعالیتهای شرکت است که از طراحی محصول تا فروش ادامه دارد و هدف نهایی آن افزایش فروش و سودآوری شرکت است. آمیخته بازاریابی، در برنامه ریزی اصولی برای رسیدن به فروش و سودآوری کمک بزرگی میکند. با استفاده از مدلهای بازاریابی می توانید مطمئن باشید که تمام جوانب کار را در نظر گرفتهاید و یک استراتژی کامل و جامع برای بازاریابی طراحی کردهاید.
مدل آمیخته بازاریابی 4c
چندین سال بعد از معرفی مدل آمیخته بازاریابی 4p (حول و حوش سال 1990)، با پررنگتر شدن روابط عمومی در کسبوکار و گسترش اینترنت، کارشناسان به این نتیجه رسیدند که دیگر آمیخته بازاریابی 4p خیلی جوابگو نیست و باید بهدنبال یک مدل مدرنتر برای جایگزینی باشند. این شد که آقای Robert Lauterborn مدل آمیخته بازاریابی 4c را معرفی کرد.
در آمیخته بازاریابی 4c، بر خلاف گذشته که تمرکز روی محصول و بازاریابی محصول بود، توجه اصلی روی مشتری و خواستههای او متمرکز شده است. به عبارت دیگر، اینجا شما بیشتر به علایق مشتری توجه دارید، تا علایق خودتان و شرکتتان.
4c یکی از ابزارهای آمیخته بازاریابی اینترنتی برای کسبوکارهای امروزی است که شامل موارد زیر میشود:
ارزش مشتری یا مصرفکننده :(customer/consumer value)
در وهله اول آمیخته بازاریابی 4c، باید این موضوع را در نظر داشته باشید که محصول شما چه ارزشی را برای مخاطبین شما ایجاد میکند؟ حال باید این ارزش را در تبلیغات به مشتریان خود انتقال دهید. به کمک دیجیتال مارکتینگ میتوانید به راحتی به مخاطبان هدف خود دست پیدا کنید، از نظرات و دیدگاههای آنها درباره کسب و کار خود یا رقبا آگاه شوید و از ایدههای خلاقانه جهت بهبود تجربه مشتری استفاده نمایید.
هزینه :(Cost)
دومین مورد آمیخته بازاریابی 4c هزینه است. هزینه همان مبلغی است که مشتری جهت خرید محصول پرداخت مینماید. در این مدل باید بیشترین مبلغی را که مشتریان به جهت خرید محصولات شما هزینه میکنند پیدا نمایید. البته باید بدانید که مشتری شما علاوه بر هزینه محصول شامل هزینه های دیگر مانند هزینه حمل نقل محصول در صورت نیاز و زمانی که برای خرید محصول صرف می کند، می شود. در بازار ممکن است با سه نوع مشتری مواجه شوید:
- گروه اول مشتریانی هستند که دوست دارند، استفاده از محصولات جدید را تجربه کنند و حاضرند مبالغ بالایی را برای آنها بپردازند تا از اولین نفراتی باشند که آن محصول را دارند.
- گروه دوم از مشتریان در صورتی برای محصولی هزینه میکنند که راحتی و آسایش را برای آنان فراهم کند. این گروه حاضرند هزینه بیشتری برای محصولاتی که آسایش آنها را فراهم میکند، بپردازند. یعنی اگر محصولی گرانتر ولی با خدماتی برای آسایش بیشتر به این گروه عرضه کنید مشتری شما خواهند بود.
- گروه سوم از مشتریان، حساسیت قیمتی بالاتری دارند. محصولاتی که با استراتژی کمترین هزینه و کمترین قیمت وارد بازار میشوند، برای این گروه مناسب هستند.
راحتی مشتری :(convenience)
سومین مورد آمیخته بازاریابی 4c راحتی مشتری است. در حال حاضر بیشتر مشتریان، خریدهای اینترنتی را به خریدهای حضوری ترجیح میدهند، و دلیل آن نیز به طور حتم راحتی خرید خواهد بود. وجود این مدل باعث میشود تا مشتریان بتوانند به سادگی خرید خود را به صورت اینترنتی انجام داده و به همین جهت بخش عمده این مدل مختص فراهم نمودن رفاه و آسایش بیشتر جهت خرید برای مصرف کنندگان است.
در دنیای امروزی باید بتوانید محصول خود را آسان و سریع در اختیار مشتری قرار دهید و مشتری محصول شما را به راحتترین روش خریداری کند.
- فرآیند همکاری و یا خرید محصول را تا حد امکان برای مشتری راحت کنید. از روندهای پیچیده یا غیرضروری بهشدت دوری کنید. خیلی از مشتریان ممکن است در طی همین روند خرید و یا به خاطر پیچیدگی خرید در سایت از خرید منصرف شوند.
- در فرآیند خرید سعی کنید حس خوب را به مشتری منتقل کنید. میتوانید در خرید تخفیف و یا هدیهای برای مشتریان در نظر بگیرید تا ترغیب به خرید و افزایش وفاداری آنها شود.
- همیشه به دنبال راههای جدید برای ارتباط با مشتری باشید. راههایی که از آن طریق مشتری راحتتر برای خرید مشاوره بگیرد و خرید را انجام دهد.
بهاینترتیب، مشتریان، شما را تنها به خاطر سهولت در خرید محصول رقیب، ترک نمیکنند و مثلاً محصول رقیب را تنها به خاطر اینکه امکان تحویل درب منزل را فراهم کرده، به محصول شما ترجیح نخواهند داد.
راجع به سفر مشتری بیشتر بدانیم
ارتباطات :(communication)
چهارمین مورد آمیخته بازاریابی 4c ارتباطات است. اما در آخر برقراری ارتباط دیگر جزو مهم آمیخته بازاریابی 4c است که میگوید باید همیشه با مشتریان و مخاطبان خود در ارتباط باشید و از طریق ابزارهای مختل چون بازاریابی شبکههای اجتماعی، ایمیل مارکتینگ، بازاریابی محتوایی و… بتوانید با آنها تعامل داشته باشید.
نتیجه:
در نهایت آمیخته بازاریابی 4p و آمیخته بازاریابی 4c به مانند دو طرف یک سکه هستند که یکی از دیدگاه مشتری و دیگری از دیدگاه خریدار بررسی میکند. به عنوان یک بازاریاب شما نیاز دارید تا تمام نظرات را به منظور به حداکثر رساندن احتمال موفقیت در نظر بگیرید.
1 دیدگاه
به گفتگوی ما بپیوندید و دیدگاه خود را با ما در میان بگذارید.