تحول کسب و کار با اتوماسیون بازاریابی + 4 اقدام مهم در استراتژی
اتوماسیون بازاریابی به معنای استفاده از نرمافزارها، ابزارها و فناوریهای مدرن برای اجرای فعالیتهای بازاریابی به صورت خودکار و خودکارسازی شده است. این روشها به کمک الگوریتمها و روشهای هوش مصنوعی، اطلاعاتی که در مورد مشتریان و بازار به دست میآید را تحلیل کرده و فرآیندهای بازاریابی را به صورت مکرر و اتوماتیک انجام میدهند. این امر امکان ارسال پیامهای هدفمند و شخصیسازی شده به مشتریان، مدیریت روابط با مشتریان، پیگیری خودکار از مشتریان و انجام فعالیتهای تبلیغاتی و بازاریابی مؤثرتر و بهینهتر را فراهم میکند. از جمله ابزارهای مورد استفاده در اتوماسیون بازاریابی میتوان به سیستمهای مدیریت رابطه با مشتری (CRM)، ایمیل مارکتینگ، اتوماسیون تبلیغات در رسانههای اجتماعی، و تحلیل دادههای بازاریابی اشاره کرد. اتوماسیون بازاریابی به کسب و کارها کمک میکند تا بهبود مستمر و رشد پایدارتری را در فعالیتهای بازاریابی خود تجربه کنند.
اتوماسیون بازاریابی چیست؟
برخی کارهای تکراری روزمره و ساده را امروزه با کمک فناوری میتوانیم به وسیله ی اتوماسیون بازاریابی انجام دهیم تا وقت بیشتری ذخیره شود
مارکتینگ اتومیشن یا اتوماسیون بازاریابی میتواند برخی فعالیت ها نظیر بازایابی ایمیلی ، مدیریت شبکه های اجتماعی ، نظارت بر وبسایت ، امتیاز دهی و رتبه بندی مشتریان و چنین مواردی را انجام دهد تا تیم فروش بتواند وقت خودش را صرف کارهای عمیق و جدی تر کند.
به عبارت دیگر اتوماسیون بازاریابی مسیر قابل توجهی از قیف فروش را طی میکند و در نتیجه تیم فروش در پایان و با هدف فروش نهایی وارد عمل میشود.
همچنین hubspot میگوید:
Marketing automation is software that handles routine marketing tasks without the need for human action. Common marketing automation workflows include email marketing, behavioral targeting, lead prioritization, and personalized advertising.
اتوماسیون بازاریابی نرم افزاری است که وظایف معمول بازاریابی را بدون نیاز به اقدام انسانی انجام می دهد. گردشهای کاری رایج اتوماسیون بازاریابی شامل بازاریابی ایمیلی، هدفگیری رفتاری، اولویتبندی سرنخ و تبلیغات شخصیشده است.
یک مفهوم کلیدی در اتوماسیون بازاریابی
در این متن دفعاتی از واژه ی قیف فروش استفاده شده که در ابتد به معرفی آن میپردازیم :
تمام مسیر حرکت یک فرد از زمانی که با برند شما آشنا میشود تا وقتی که تبدیل به کاربر شده و سپس به مشتری و پس از آن به مشتری وفادار و … تبدیل میشود را قیف فروش مینامیم .
برخی فواید اتوماسیون بازاریابی
- نرخ تبدیل بالا
مدیریت کمپین ها با کمک اتوماسیون بازاریابی موجب میشود تا ارتباط موثرتر و شخصی سازی شده تری با مشتری ایجاد شده و در نتیجه لید های بیشتری را ب مشتری وفادار تبدیل میکند
- جلوگیری از اتلاف زمان در کمپینهای بیهوده
در صورت عدم موفقیت کمپینی با کمک اتوماسیون بازاریابی ، بی شک وقت و هزینه ی کمتری از ما هدر رفته است.
- مرتب نگهداشتن آمار و فعالیت های بازاریابی
تمامی فعالیتها و آمار بصورت منظم و دسته بندی شده ثبت میشوند که این موضوع در آمار بالا و تحلیل و برسی بسیار حائز اهمیت است.
- افزایش بهره وری کارکنان
با توجه به استفاده از اتوماسیون بازاریابی و کم شده کارهای ساده و تکراری ، کارکنان میتوانند روی موضوعات استراتژیک و عمیق تر کار کنند و همچنین باعث میشود موقعیت های شغلی مجموعهی شما جذاب تر شود چرا که از کارهای روزمره و خسته کننده کاسته شده است.
- بهینه شدن رشد درامد
با توجه به انجام بخش قابل توجهی از فعالیتها توسط اتوماسیون بازاریابی تعداد استخدامی ها کمتر شده و در نتجه هزینه ها و تعهدات مربوط به کارکنان نیز کاهش مییابد .
تجربه نشان داده در کسب و کار های بزرگ ، هزینه های مربوط به اتوماسیون بازاریابی از هزینه های نیروی انسانی کمتر است.
- بهبود حفظ مشتری
تبدیل مخاطب مناسب به مشتری انتهای کار نیست!
وفاداری آن و ارائهی پیشنهادها و تخفیفات مناسب توسط اتوماسیون بطور خودکار انجام میشود و سرعت ، دقت و بازخورد بهتری نسبت به انجام این کار نیروی انسانی دارد.
- وابسگی شرکت به کارمندان کم می شود
فرض کنید یکی از کارمندان شما ، اطلاعات مشتریان شرکت را در فضای شخصی خودش ذخیره میکند حال با کسالت ، مرخصی و یا استفع ای این کارمند این شما هستید که مشتریان خود را از دست می دهید در صورتی که نرمافزار هایی مثل CRM این امکان را به ما میدهند که بطور دقیق ، منظم و شفاف اطلاعات مشتریان خود را مدیریت و رصد کنیم و چالش های مذکور برای آنها رخ ندهد.
سیستم سازی چیست؟! اطلاعات بیشتر
انواع اتوماسیون بازاریابی
اتوماسیون بازاریابی را میتوان به سه دسته تقسیم کرد
- هوش بازاریابی : بدین معنا که الگو های رفتاری مشتریان را کشف کرده و بر اساس آن به ارتباط گیری با ایشان و برنامه ریزی کمپین بپردازیم.
- گسترش کسب و کار : مفهوم آن این است که بر اساس قیف بازاریابی ، مشتریان را به انتهای قیف هدایت کنیم به عبارت دیگر بر اساس اتوماسیون بازار یابی ، موتور های جسنجو ، شبکه های اجتماعی ، بازاریابی محتوایی و… را بهینه کنیم.
- اتوماسیون در جریان: فرایند هایی مثل بودجه بندی ، جدول زمان بندی بازار یابی ، تقویم محتوایی و… را با کمک اتوماسیون انجام دهیم.
معرفی برخی نرم افزار های اتوماسیون بازاریابی
یرخی نرم افزار های اتوماسیون بازاریابی و خودکار کردن فعالیتهای مارکتینگ تولید شدهاند. در ادامه با سه تا از بهترین آنها آشنا خواهیم شد:
-
HubSpot marketing automation
این نرم افزار یکی از قدرتمند ترین ، محبوب ترین و پرمشتری ترین نرم افزار های بازاریابی میباشد که از ویژگی های منحصر به فردی برخوردار است . این نرم افزار جامع با یک CRM ادغام شده که جمع آوری این ابزارها امکان فعالیت های خلاقانه ای را به شما میدهد . در حالی که استفاده ی مجزا از این ابزار های چنین کارهای خلاقانهای را غیر ممکن میکرد رابط کاربری آسان و وجود پشتیبانی موثری به نام HubSpot academy از دیگر مزایای این نرم افزار است
-
Ontraport
این نرم افزار بیشتر به کسب و کارهای کوچک توصیه میگردد . تمرکز این نرم افزار بر گزارش دهی بوده و میتوانید دید واضحی به عملکرد کمپین های خود داشته باشید .
بخشی از عملکرد های این نرم افزار :
- بازاریابی ایمیلی
- صفحات لندینگ
- گزارش دهی
-
SendinBlue
خالق این نرم افزار ابتدا یک آژانس بود و سپس به یک ابزار ایمیل مارکتینگ تبدیل شده و با گذر زمان گسترش یافته و هم اکنون یک نرمافزار اتوماسیون بازاریابی قدرتمند و محبوبی است .
برخی از ویژگی های آن:
- رتبه بندی طرفداران
- پشتیبانی تلفنی
- تا 300 ایمیل روزانه
- امکان برگزاری و مدریریت کمپین های پیامکی
اشتباهاتی دربارهی اتوماسیون بازاریابی
-
طمع
بازاریابان بهجای تمرکز روی لید های جدید به دنبال یک فرمول کلی و قیف فروش کلی برای مشتری هستند و نتیجه اش میشود روشی اجباری برای ورود افراد به قیف فروش بجای یک تجربه ی شخصی و متناسب با نیاز مشتری.
-
اشتباه شناختی
گاها اتوماسیون بازاریابی و CRM یکی در نظر گرفته میشوند درصورتی که اینگونه نیست
فرایند پروش و ادامه ی مسیر مشتریان در فراید خرید توسط مارگتینک اتومیشن ( یا اتوماسیون بازاریابی ) مدیریت میشود و اطلاعات دقیق یک فرد از زمان تماس و تبدیل شدن به لید توسط CRM انجام میشود.
اتوماسین بازاریابی به وسیلهی کمپین های تبلیغاتی و سایر فعالیت ها تولید و پرورش لید را مدیریت میکند و در مرحله ی بعد CRM مشتریان احتمالی را در نظر گرفته و ارتباطات روزمره و همیشگی مشتریان را مدیریت میکند.
اکثربازاریابان معتقدند اتوماسیون بازاریابی در بازاریابی ایمیلی خلاصه می شود در صورتی که اتوماسیون شامل شبکه های اجتماعی ، مدیریت فایلها و فعالیتهای بسیاری در سطوح متفاوت میشود.
-
اسپم
گاها این نگرانی که اتوماسیون بازاریابی اسپم شناسایی شود ، مطرح میشود که قبل از پاسخ به این نگرانی باید با اسپم آشنا شویم :
اسپم به پیامهایی گفته میشود که بدون هماهنگی قبلی و بدون درخواست کاربر برای وی نمایش داده میشوند. تعریف دقیقتر از اسپم ، پیامهای دریافتی نامرتبط است. در صورتی که به کمک اتوماسیون بازاریابی میتوانید محتوا و اطلاعات ارسالی به مخاطبانتان را بر اساس علایق و… شخصیسازی کنید. اما اگر پیامتان شخصی سازی نشده و دارای ویژگی های اسپم باشد ، احتمال شناسایی آن به عنوان اسپم کم نخواهد بود.
4 اقدام مهم در استراتژی اتوماسیون بازاریابی
-
تعیین هدف
شاید در ابتدا بسیار ساده و واضح بهنظر برسد اما قبل از هرکاری لازم است تا دقیق و شفاف هدف خود از اتوماسیون بازاریابی را تعیین کنید :لید بیشتر؟ تقویت مشتریان بازگشتی؟ تقویت فروش؟ …
-
تعیین بازار و مخاطب هدف
درک نیاز های مشتری موضوع مهمی است اما مهم تر از آن دانستن این موضوع است که روی چه گروهی قصد داریم تمرکز خاصی بکنیم . شاید با تولید لید مشکلی نداشته باشیم اما بخواهیم کاربران بیشتری را به مشتری تبدیل کنیم پس باید زمان و انرژی خودرا روی قسمت های میانی و پایانی قیف فروش بگذاریم .
-
ترسیم جریان کاربر
در اینجا باید تعیین کنیم که افراد چه مسیری را طی و چه اعمالی را باید انجام دهند . بطور مثال برای کسب و کار های B2B هنگامی که قصد فروش به یک بیزینس را داریم ما به احتمال زیاد با چند تن سر و کار داریم و تجربه نشان داده که چنین مخاطبینی نیازمند توضیح کامل و ارئه ی جزئیات هستند.
اما بالعکس هنگامی که در کسب و کار B2C فعال هستیم افراد عادی معمولا نیازمند یک محتوای ساده بوده و باید مستقیما به سراغ اصل مطلب برویم .
اینجاست که اهمیت ترسیم جریان کاربر نمایان میشود.
-
بخش بندی و رتبه بندی لید ها
این موضوع مهم و غیر قابل انکار است که همه ی لید ها کیفیت برابری ندارند.
با کمک اتوماسیون بازاریابی میتوانیم آنها را دسته بندی کنیم . بطور مثال افرادی که در شُرُف خرید هستند، افرادی که هنوز در حال جمعآوری اطلاعات هستند و همچنین افرادی که نمیخواهند خرید کنند.
نکاتی درباره پیام رسانی در اتوماسیون بازار یابی
-
بروید سر اصل مطلب
اکثر مخاطبین زمان کمی برای چک کردن چنین پیام هایی دارند ، به طور مختصر ، ساده و واضح بگویید که چه چیزی میخواهید
- کاربران را تشویق به یک فعالیت کنید
جذابیت ، پویایی و ایجاد اشتیاق پیام ما عامل مهمی است که برای ایجاد این عامل میتوانید پیشنهاد هایی نظیر موارد زیر را ارائه دهید :
- دانلود اطلاعات اضافی
- خواندن پستی از بلاگ
- خرید محصول
-
دقت کنید که مشتری در کدام بخش فرایند قرار دارد
برخی محتواها با توجه به مرحلهی قیف فروش ، تاثیر گذارتر هستند . بطور مثال یک محتوای تبلیغاتی روی فردی که در اوایل قیف است به اندازه ی مراحل پایانی قیف تاثرگذار نخواهد بود.
-
مانند اسپم ها رفتار نکنید
اسپم ها ویژگی های مشترکی دارند که دارا بودن این ویژگی ها برای پیام شما میتواند آن را اسپم و شما را ربات جا بزند برخی از آنها عبارتند از:
- نوشته هایی با حروف بزرگ
- استفاده ی زیاد از رنگ قرمز
- استفاده از لینک های زیاد در متن پیام
- استفاده از کلماتی که در فیلتر های اسپم قرار دارند
- نبود لغو اشتراک؛
- نبود آدرس فیزیکی؛
- استفاده از پیوستها؛
- موضوع محتوایی ضعیف؛
- ارسال ایمیل بدون مجوز؛
- اطلاعات نادرست فرستنده؛
- استفاده از کلمات محرک اسپم؛
- ارسال ایمیل به آدرسهای غیرفعال؛
- استفاده از تصاویر بزرگ و محتوای کم؛
- وجود غلطهای املایی و دستور زبان اشتباه در محتوای ایمیل
اگر با قانون CAN-SPAM آشنا نیستید، زمانی را برای یادگیری آن اختصاص دهید.
-
لیست خود را بهبود دهید
به هیچ عنوان از بانکهای شماره تلفن خارج از سازمان خود استفاده نکنید.
داشتن لیست بزرگ و جامع همیشه مزیت نیست . یکی از اهداف کلیدی در اتوماسیون بازاریابی ، رساند پیام به مخاطبین خاص خود است در نتیجه با توجه به معیار ها و لید ها مخاطبین روح را حذف کنید.
جمع بندی
علیرغم مزایای قابل توجه اتوماسیون بازاریابی ، این شیوه برای همهی کسب و کار ها توصیه نمیشود. ورود به بخشی از فعالیت های اتوماسیون مانند بازاریابی ایمیلی میتواند برای برخی از کسب و کار ها مناسب تر باشد. نکته کلیدی این است که قبل از استفاده از آن از دارایی وقت و منابع کافی خود مطمئن شویم.
اگر شما نیز تجربه و یا سوالی از این ساز و کار بازاریابی دارید با ما در میان بگذارید.
دیدگاهتان را بنویسید