بازاریابی روانشناختی
حوزه روانشناختی در بازاریابی
بازاریابی روانشناختی؛
زندگی انسان ها هر لحظه در حال تغییر و پیشرفت است و حوزه بازاریابی روانشناختی نیز از این قاعده مستثنی نیست. به عنوان یک کسب و کار اگر به دنبال مخاطبین هدف خود هستید، باید بدانید که رفتارهای ناخودآگاه مخاطبانتان از کجا نشئت گرفته می شود تا با استفاده از آن بتوانید در کسب و کارتان پیشرفت کنید.
در ادامه به برخی موارد تاثیر گذار در این حوزه پرداخته می شود:
1- لایف استایل:
در جامعه، بسته به میزان تحصیلات، محل تحصیل، نحوه درس خواندن و حتی رشته دانشگاهی، فرد رویکرد رفتاری یا پوششی متفاوتی خواهد داشت، که با بررسی این المان ها می توانید جامعه هدف مختص خود را پیدا کنید.
2-دیدگاه و ارزش ها و هنجارهای هر فرد:
هریک از شما دارای ارزش های متفاوتی هستید، که از بدو تولد آنها را با خودتان دارید، که این ارزش ها برآیندی از شیوه ی زندگی، طبقه اجتماعی، نگرش، فعالیت های این افراد است. شما این ارزش ها را از طریق خانواده یا دوستان اکتساب کرده اید. این موارد می تواند در دیدگاه شما نسبت به جامعه هدفتان به طور مستقیم تاثیر گذار باشد.
3-طبقه اجتماعی:
بررسی طبقات اجتماعی در جامعه منجر به این می شود که به قدرت خرید مخاطبین پی ببرید. هر فردی در حوزه درآمد و جایگاه اجتماعی خود هزینه های متفاوتی را در زندگی خود دارد. بنابراین می توان گفت که برند های لوکس برای افرادی با قدرت خرید بالا طراحی شده اند و این افراد با درآمد بالا هدف برند های لوکس هستند. به عنوان مثال کسانی که از پاساژ پالادیوم تهران خرید می کنند، دارای قدرت خرید بالاتری هستند، نسبت به کسانی که خرید خود را از بازار تهران انجام می دهند.
4-تفریحات و علایق:
این مورد را می توانید به عنوان زیر شاخه ای از سبک زندگی به شمار ببرید، که می تواند بر اساس فعالیت های مورد علاقه مشتریان باشد. از این رو می توانید با شناسایی تفریحات و علایق مخاطبین، آن ها را در حوزه کسب و کار خود تحت تاثیر قرار دهید.
5-شخصیت:
از نکات مهم بازاریابی روانشناختی توجه به شخصیت است. شخصیت هر فرد به شیوه ی زندگی و طبقه اجتماعی آن وابسته است. اشخاصی که سطح درآمد بالایی داشته باشند، دارای قدرت خرید بالایی نیز هستند و در نتیجه برای پوشش خود هزینه های گزاف می کنند، این افراد عمدتا برند پوش هستند:
افرادی با چنین قدرت خریدی، جامعه هدف صاحبان برند یا فروشنده کالاهای لوکس هستند. اما کسانی که در سطح پایین تری از نظر مالی نسبت به این افراد هستند، هدفی برای دیگر فروشنده ها محسوب می شوند، که این فروشنده ها باید به این افراد با قدرت خرید پایینتر به عنوان جامعه هدف خود نگاه کنند.
رفتار هرکسی نشات گرفته از تیپ شخصیتی آن فرد است، به عنوان یک کسب و کار باید بتوانید با استفاده از این رفتار ها به بهترین شکل ممکن با مشتری ارتباط برقرار کنید.
در ادامه به توضیح دسته های مختلف از تیپ های شخصیتی افراد پرداخته می شود:
تیپ اول افراد حرکتی هستند:
- آدمهایی جدی و کمالگرا و مسئولیت پذیر هستند .
- در مدیریت سختگیر و جدی هستند.
- آدمهایی بدون تعارف هستند.
- رک هستند.
- خشم بارز ترین صفت افرادی با تیپ شخصیتی حرکتی است.
برای رفتار مناسب با همچین تیپ شخصیتی باید همه چیز را آماده، در دسترس و باجزئیات داشته باشید. از مشتری با این تیپ شخصیتی نباید انتقاد شود، بلکه باید از او تعریف کنید. این نوع افراد تعریف مثبت را دوست دارند، در کنارشان نباید از جملات ناراحت کننده استفاده کنید. نظر مثبتشان را توسط تعاریف مثبت جلب کنید.
تیپ دوم تیپ احساسی است:
-
آدمهای مهربانی هستند.
-
به همه کمک می کنند.
-
دوست دارند دیده شوند.
-
روابط عمومی بالایی دارند.
-
از اینکه از آنها تعریف کنید لذت می برند.
-
آدمهایی احساسی هستند.
-
به فکر دیگران هستند.
-
در مواجهه با آنان به جنبه های ظاهری اشاره کنید.
-
موضوعات غم انگیز آنها را به حرف وادار می کند.
-
برای رابطه با این افراد باید جنبه های انسانی را به آنها بگویید تا بعد احساسی آنها فعال بشود.
-
از طریق احساساتشان می توانید با آنها ارتباط برقرار کنید.
تیپ سوم تیپ ذهنی است:
-
این افراد عموما دانش طلب هستند.
-
همیشه در حال تحقیق و مطالعه هستند.
-
در هر حال علامت سوال دارند.
-
به شدت به جزئیات حساس می باشند.
-
عموما روند کندی دارند و دیر تصمیم می گیرند.
مطلب پیشنهادی:درباره ی تفاوت بازاریابی و فروش بیشتر بدانید
برعکس تیپ احساسی، با کسانی که در دسته ی تیپ ذهنی هستند، باید منطقی حرف بزنید. برایشان دلیل و مدرک بیاورید، این دسته افراد تمایلی به ابهام ندارند، برای همین معمولا سوال های زیادی میپرسند و باید به همه سوالاتشان پاسخ بدهید، تا شک و تردید آنها از بین برود.
در مواجهه با این افراد نباید آنها را تحت فشار قرار داد، بلکه به آنها اطمینان دهید که وقت کافی برای فکر کردن و تصمیم گرفتن دارند، چرا که این دسته از افراد برای فکر کردن و تصمیم گرفتن نیاز به آرامش دارند، به دلیل روند کند تصمیم گیری این افراد، باید در مواجه با آنها کمی صبر به خرج دهید.
یک بازاریاب باید بر اساس شناخت خود نسبت به رفتارها و رویکردهای ناخود آگاه و تیپ شخصیتی مخاطبانش، تصمیم بگیرد که چگونه رفتار کند: هرشخص غیر از حرف هایی که بازگو می کند، سخنان بیشتری در ذهن و ذات خود دارد.
مسیر اصلی بازاریابی روانشناختی، تأثیر گذاری بر روی ضمیر ناخودآگاه افراد است، چرا که اصل تصمیم گیری افراد بر اساس احساساتشان است و با منطق احساسات خود را توجیه می کنند .
هر بازاریابی می تواند با تحت تاثیر قرار دادن احساسات مخاطب، او را وادار به تصمیم گیری کند و بعد منطق وی را به سازگاری با محیط و محصول یا خدمت ارائه شده، فعال سازد. بدین گونه می تواند مخاطب را به خرید ترغیب کرده و او را به مشتری بالفعل تبدیل کند.
نکات عمده ای که در بازاریابی روانشناختی باید به آن توجه کنید، به صورت زیر است:
1-اول از همه ذهن انسان در هنگام تصمیم گیری آنی مضطرب می شود
شما نباید از مخاطبانتان در ابتدای کار بخواهید، کالا یا دوره ای را که دارید، از شما بخرند. دلیل این امر این است که مخاطب باید بداند چه محصولی را قرار است از شما بخرد، مخاطب شما وقتی کاربرد های محصول یا دوره ی شما را نمی داند، دوام محصول را نمی داند، بازخورد دوره را نمی داند و به صورت کلی در خصوص محصول یا خدمت شما اطلاعات کافی در دست ندارد، پس چنانچه شما به عنوان ارائه دهنده این خدمت یا محصول، ممکن است ناخواسته او را تحت فشار قرار داده و او با اضطراب روبرو خواهد شد.
همین موضوع باعث می شود نداند چه چیزی دلشان می خواهد به همین دلیل از دست شما فرار می کنند. این اتفاق باعث می شود بعد از آن جمله هایی مثل «تا کی باز هستین، من برم برمی گردم را بشنوید، یا درحالتی دیگر سین می کند و جواب نمی دهد».
2-تصاویر سریعتر از متن پردازش می شوند
به این معنا که محتوای تصویری تأثیر گذاری بیشتری نسبت به کلمات دارد، حتی اگر شما چندین بار هم درباره یک محصول توضیح بدهید، باز هم کلمات نمی توانند، آن تأثیر گذاری که یک عکس یا تصویر دارد را داشته باشند.
گاهی اوقات یک عکس خوب باعث بسته شدن یک قرداد یا فسخ آن می شود، مخصوصا زمانی که مخاطبانتان آنلاین خرید می کنند، دوست دارند محصولی را که خریداری می کنند، ببینند.
3- به رنگ بندی در تولید محتوا توجه کنید
هر رنگ معنی خاص خودش را دارد. رنگ ها باعث می شوند مشتری با شما احساس نزدیکی یا دوری کند، حالا به عنوان مثال رنگ آبی حس ارتباط را در مخاطب تحریک می کند، البته فرهنگ ها و دیگر عوامل اجتماعی هم در این موضوع دخیل هستند، مثلا در آمریکا رنگ سفید نماد پاکی هست و برای لباس عروس استفاده می شود، اما در فرهنگ چینی نماد مرگ است.
4-کلمات به شدت در جلب اعتماد مشتریان تاثیر دارند
کلمات پایه و اساس اعتماد را بنا می کنند.کلماتی مثل معتبر، مورد تایید، دارای گارانتی، ضمانت شده، وفادار، رسمی، که این روزها زیاد می شنوید باعث بوجود آمدن یک حس خوب در مشتری می شود. اینجا است که به ارزش کلمات پی می برید.
لازم است بدانید که ممکن است که یک کلمه باعث از بین رفتن اعتماد شود یا برعکس باعث بوجود آمدن حس آرامش خاطر در مشتری شود.
5-مشتری که یک بار از شما خریدکرده است، دوباره هم از شما خرید می کند
یه تکنیکی به اسم «پا لای در فروش »این تکنیک می گوید: اگر مشتری درخواست های کوچک شما را جواب بدهد، به احتمال قوی درخواست های بعدی شما را هم قبول می کند. برای همین است که خیلی از فروشگاه ها می گویند بیایید اینستاگرام مارا فالو کنید، یا این شماره را سیو کنید یا به این شماره پیغام بدهید و سوال بپرسید.
6-مهمترین موضوع برای مشتری قیمت است
مشتری برایش مهم است که برای چه چیزی، چه مقدار خرج می کند. به عنوان مثال یک مخاطب شاید حاضر باشد برای یک لپ تاپ با یکسری مشخصات خاص 30 میلیون بدهد، ولی حاضر نباشد برای بهترین لپ تاپ 100 میلیون تومان پول پرداخت کند.
7-به مشتری در مسیر مشخص برچسب بزنید
به آنها بگویید چه کسی هستند، اعتقاداتشان چیست، چطور عمل خواهند کرد و از این طریق احساسات آنها را فعال کنید. به آنها بگویید: «این خرید در راستای اهداف یا خواسته های شما است».
اثر مالکیت دارایی
وقتی شما صاحب چیزی هستید ارزش بیشتری برای آن قائل هستید، به عنوان مثال وقتی یک مزایده برگذار می شود، برای یک ماشین خاص شخص برنده قیمت ماشین را 500میلیون در نظر می گیرد، در حالی که شخص بازنده ارزش ماشین را کمتر از 200 میلیون در نظر می گیرد.
در بازاریابی هم به همین شکل هست، مشتری ارزش زیادی برای چیزهایی که مالک آن است قائل می باشد.
برای همین وقتی یک مشتری از شما خرید کرده است، احتمالا دوباره هم از شما خریداری می کند.
تنها کاری که باید بکنید، حس مالکیت را نسبت به محصول یا برند خود در مشتری افزایش دهید.
رابطه پینگ پنگی
بازاریابی بر اساس دادن چیزی در ازای گرفتن چیزی دیگر است.
در یک پژوهشی جالبی که توسط یک جامعه شناس انجام شد، نشان داد که گارسون هایی که با خوشرویی و لبخند از مشتریان خود پذیرایی می کردند، مبلغ انعام آنها در حدود 20 درصد افزایش پیدا می کرد که این مورد تنها با ایجاد حس خوب در مشتری انجام شد. به این شکل که شما با محبت کردن به افراد حتی با یک لبخند می توانید اثر بزرگی در آنها بگذارید و قلب آنها را تسخیر کنید و فرصت های جدیدی برای خود به وجود بیاورید این نمونه ای از بازاریابی روانشناختی می باشد.
قانون پشتکار
شما می توانید در کسب کار خود مشتریان بالقوه و بالفعل خود را شناسایی کنید، و به آنها کمک کنید. برای نمونه با برگذاری دوره های رایگان در موضوع بازاریابی آنها را مشتاق به شرکت در دوره های خودتان کنید.
لازم به ذکر است که با دادن اطلاعات نادرست همچین چیزی امکان پذیر نیست، دادن اطلاعات برای تشنه کردن مشتری است، نمی شود گنگ ومبهم توضیح بدهید وانتظار بازخورد مثبت داشته باشید. به عنوان مثال از یک دوره بازاریابی با دادن 20 تا 30 درصد اطلاعات، مشتری را تشنه اطلاعات کنید. کسانی که همچین دوره هایی را شرکت می کنند، معمولا مایل هستند تمام دوره را فرا بگیرند.
روش دیدن پیاپی
در کسب و کار مهم است، که هرچقدر مشتری بیشتر با شما برخورد و تعامل داشته باشد، احتمال خرید مخاطب از شما بالاتر می رود. برای انجام اینکار می توانید با جواب دادن به دایرکت یا دادن دایرکت یا جواب دادن کامنت در فضای مجازی، دادن پیغام به مشتری های بالقوه وبالفعل خود، در ابتدا آن ها را از وجود خود مطلع کنید، سپس تعامل خود با آن ها را بالا ببرید، این کار سبب می شود آنها برخورد بیشتری باشما داشته باشند، و در نتیجه شما تعامل بیشتری با مشتریان بالقوه خود داشته باشید.
وقتی محتوای بیشتری از شما دریافت می کنند، احتمال جواب مثبت دادن به درخواست شما، اشتراک گذاری محتوایتان با دیگر دوستانشان به شدت بالا می رود.
قانون چهاردیواری
در بازاریابی باید توجهتان را به محتوا و کلماتی که ارائه می دهید، معطوف کنید، چون این موضوع تاثیر زیادی بر مخاطبان شما خواهد گذاشت. سعی کنید با درگیر کردن از طریق زبانی مثبت، محتوای خودتان را ارائه بدهید که مخاطب هم حس خوب و مثبتی از شمادریافت کند.
نمونه از این تاثیر را در دوجمله مشاهده کنید:
در یک سانحه هواپیمایی که 600 نفر را حمل می کرد، 200 نفر زنده ماندند و حالشان خوب است.
در یک سانحه هواپیمایی که 600نفر را حمل می کرد، 400 نفر کشته و 200 نفر زخمی به جا گذاشت.
این دو جمله یک اتفاق را از دو دیدگاه متفاوت بازگو می کنند، ولی با دو گویش متفاوت که کاملا می توانید این تفاوت را احساس کنید، حالا شما به عنوان بازگو کننده این خبر کدامشان برایتان مثبت به نظر می آید؟
کمی درباره بیزینس کوچینگ بدانید!
ترس از دست دادن
به طور کلی شما باید تمام ترس های مخاطب را نسبت به ریسک های مختلف در خرید از بین ببرید. باید آنان را از خریدشان مطمئن کنید، تضمین بازگشت وجه، مرجوعی دادن، برنامه های رایگان برای دوره ها به طوری که ترس از فقدان، کاملا از معادله خرید حذف شود و جایش را به اطمینان بدهد.
همرنگ اجتماع شدن
بسیاری از افراد، خود را برای پذیرفته شدن یا همرنگ شدن در یک گروه یا جامعه تغییر می دهند، هم از نظر پوششی هم اخلاقی، انسان ها از تنهایی بیزارند و اجتماعی بدنیا آمده اند، برای همین سعی می کنند خود را شبیه دیگران کنند.
استفاده از محصولات ترند
تشخیص اینکه در این لحظه مردم چه می خواهند از وظایف یک بازاریاب است. به عنوان نمونه چند سال پیش پوشیدن مانتوهای جلو باز برای خانوم ها خیلی مرسوم و مد نبود در حالی که در حال حاضر در خیابان ها این نوع پوشش بسیار دیده می شود. این دقیقا کاری است، که مجله های مد و فشن می کنند،آنها با ترند کردن یک محصول و تولید آن به صورت عمده، فروش خود را بالا می برند و بسیاری از شرکت ها هم برای درآمد بیشتر با این موج همراه می شوند.
از این ویژگی استفاده کنید تا در دل مخاطبتان جا باز کنید. بسیاری از افراد وقتی می خواهند کاری انجام بدهند، به دیگران نگاه می کند و از دیگران به عنوان مثال دوستانشان یا افراد سلبریتی تقلید می کنند. برای نمونه یکی از افراد به شدت تأثیر گذار بر روی مد و فشن ریحانا است، عملا هر قسمت از لباس این خواننده معروف به عنوان یک ترند محسوب می شود.
نظریه مشاهده
انسان هرچه با موضوعی کمتر آشنا باشد، کمتر به آن علاقه نشان می دهند. برعکس این قضیه هم صادق است،به این معنی است که هرچه با یک موضوع بیشتر برخورد داشته باشید، بیشتر به آن علاقه نشان می دهید، مثل زبانی که تازه یادگیری آن را شروع کرده اید و هرچه بیشتر یاد بگیرید و بیشتر بلد بشوید، نسبت به موقعی که شروع کرده اید بیشتر لذت می برید.
از این ویژگی روانی استفاده کنید، از افراد کمک بگیرید از اشتراک گذاشتن محتوا در شبکه های اجتماعی استفاده کنید تا خودتان را کامل با مشتری آشنا کنید. تعامل و برانگیختن مشتری ها یکی از اصول مهم بازاریابی روانشناهتی می باشد.
قانون مک دونالد
این تکنیک فروشی است که در فروش همبرگر های مک دونالد استفاده می شود:
این تکنیک بدین گونه است:
- همبرگر کوچک 8 دلار
- متوسط 12دلار
- بزرگ 15دلار
به دلیل نوع قیمت گذاری، مخاطب به دنبال به صرفه ترین آن ها می گردد، همبرگر کوچک سیر نمی کند و همبرگر متوسط و بزرگ فقط 3 دلار تفاوت قیمت دارند، به صرفه ترین همبرگر سایز بزرگ آن هست که صرفا بخاطر قیمت آن انتخاب شد. همبرگر های بزرگ صرفا بخاطر قیمت خریداری شدند.
حمایتگری
در بازاریابی باید در دسترس مشتری باشید و حمایت از مشتری را سرلوحه کار خود قرار دهید. ارتباط خود را با مشتریان خود به هر طریقی در قالب دایرکت،ایمیل، تکست و…… حفظ کنید. اینکار باعث بوجود آمدن یک حلقه اعتماد بین شما و مخاطب و آرامش مخاطب می شود. دلیل آن این است که افراد وقتی تحت حمایت دیگران هستند، احساس امنیت بیشتری می کنند. همانطور اگر شما بتوانید با کسی درباره موقعیت های پر استرس خود صحبت کنید تحملش برایتان آسان تر می شود.
اثر بن فرانکلین
وقتی کسی در حقتان لطفی می کند، شمارا بیشتر دوس خواهد داشت و راحتتر به شما اعتماد می کند. از اینکه از آنان بخواهید در حق شما لطفی کنند نترسید، به عنوان مثال از آنها درخواست کنید که محتوای شما را ببینند.
اثر برخورد
هر چقدر بیشتر با مردم ملاقات و تعامل داشته باشید، احتمال دوست شدن شما با آنها بیشتر است. حواستان به ارتباطات دائمی باشد، مخاطبانتان را به اسم صدا کنید تا با شما احساس راحتی کنند. درصد زیادی از مشتریان شما مشتریان دائمی شما هستندف که باید توجه زیادی به آنها داشته باشید و همزمان تعداد مشتریان دائمی خودتان را افزایش بدهید.
تیتر
تیتر ها نیز به شدت بر روی کسب و کار شما تاثیر دارند. کلمات مختصری که کسب و کار شما یا محتوایتان را توصیف می کنند. یک تیتر خوب باعث می شود مشتری به خواندن ادامه محتوای شما علاقه مند شود، پس تیتر خود را عاقلانه انتخاب کنید.
مطلب پیشنهادی:درباره ی تفاوت بازاریابی و فروش بیشتر بدانید
تعدد گزینه ها
وقتی مخاطب را با تعداد زیادی از گزینه ها مواجه می کنیم، در اغلب موارد اصلا انتخابی نمی کند و از فرایند انتخاب کردن خارج می شود. برای اینکه همچین مسئله ای برای شما پیش نیاید یکی از گزینه ها را به صورت اتفاقی برگزینید تا به ذهن مخاطب سمت و سویی بدهید. یا گزینه های محدودتری به مخاطبتان بدهید، تا راحت تر بتوانند تصمیم بگیرند و راحت تر انتخاب کنند.
بازخورد مشتری را بگیرید
مهمترین کار شما به عنوان یک بازاریاب بازخورد گرفتن از مخاطب است، از تمام مخاطب هایتان، از واکنششان، بینششان نسبت به محصولتان بازخورد بگیرید تا همیشه درحال پیشرفت باشید، تا بتوانید رویکرد خودتان را با مشتری های خود بهتر کنید. انتقاد سازنده نسبت به خودتان و مشتری خود را قبول کنید. با مخاطب خود بحث نکنید، چرا که آنها از دیدگاه خود مشکلات شما را بیان کردند. بعد از بازخورد گرفتن رفتار و محصول خودتان را ارزیابی کنید و مشکلات را رفع کنید. این عامل باعث پیشرفت شما در حوزه ی کاری خودتان خواهد شد.
پیشنهاد تخفیف بدهید
وقتی به مشتری پیشنهاد تخفیف بدهید، احتمال بیشتری دارد که خرید کند. وقتی مخاطب متوجه می شود که با این انتخاب به سودی می رسد، بیشتر برای خرید کردن تحریک می شود.
2 دیدگاه
به گفتگوی ما بپیوندید و دیدگاه خود را با ما در میان بگذارید.
عالی بود!
سپاس…. مطلب بسیار کاربردی و مفید بود