تفاوت بازاریابی و فروش
نگاهی به عناوین مقاله:
- مقدمه | تفاوت بازاریابی و فروش
- مفهوم فروش
- مفهوم بازاریابی
- بازاریابی و فروش
- چگونه از بازاریابی به فروش برسیم
تفاوت بازاریابی و فروش
شاید این سوال برای شما هم پیش آمده باشد که تفاوت بازاریابی و فروش چیست؟ اگر یک کسب و کار کوچک یا متوسط داشته باشید، احتمالا تفاوت چندانی بین بازاریابی و فروش قائل نیستید. این امری طبیعی است.
به صورت کلی برای آگاهی بیشتر در مورد تفاوت بازاریابی و فروش، هرکدام نیازمند تمرکز جداگانه ای هستند. اگر به دنبال افزایش درآمد خود هستید، باید هر چه زودتر تفاوت بازاریابی و فروش را درک کرده و این دو بخش را از هم جدا کنید تا در ادامه راه دچار مشکل نشوید.
در این صورت کسب و کار خود را با یک تصمیم صحیح رشد داده اید. البته ناگفته نماند که بنا به نتایج به دست آمده، شرکت هایی که دو بخش بازاریابی و فروش آنها جدا هستند، علاوه بر آگاهی بیشتر نسبت به تفاوت بازاریابی و فروش، رشد بیشتری نسبت به دیگر رقیب های خود داشته اند. دلیل این رشد، در پیدایش تفاوت بازاریابی و فروش است.
در ادامه این مبحث لازم است که بدانید تفاوت بازاریابی و فروش چیست و وظایف شما در قبال این دو بخش مهم به چه شکل است؟ در این مقاله بیشتر در رابطه با تفاوت بازاریابی و فروش صحبت خواهد شد و در انتها، تفاوت بازاریابی و فروش در قالب یک مثال بیان می شود.
تصور کنید داخل یک کشتی هستید و به یک کوه کوچک یخی بر می خورید. شاید در نگاه اول به چشم شما کوچک باشد، اما مطمئن باشید یک قسمت بسیار عظیم الجثه ای زیر آب و زیر این کوه یخ وجود دارد؛ دقیقا این یک مثال فوق العاده برای بیان تفاوت بازاریابی و فروش است.
چیزی که شما روی سطح آب می بینید، فروش است و چیزی که زیر آب قرار دارد و کوه یخ کوچک را پدید آورده و قابل دیدن نیست، تمام فعالیت های مارکتینگ است.
در مثال دیگری فرض کنید یک خانواوده قصد برگزاری یک مهمانی را دارد و به پنج نفر مهمان با ویژگی های خاص نیازمند است. اینجا وظیفه یک بازاریاب پیدا کردن مهمان ها با ویژگی های مورد نظر و هدایت آن ها تا درب خانه است.
حال اگر خانواده راس ساعت مقرر حضور نداشته باشد یا اگر در را باز کنند ولی استقبال، پذیرایی و بدرقه خوبی نداشته باشند، مسولیت آن با تیم بازاریابی نیست. این وظایف بر عهده تیم فروش است تا مهمان را از جلوی درب خانه به داخل خانه هدایت کند. این دو مثال تنها مثال های کوچکی در مورد تفاوت بازاریابی و فروش است که شما به شکل ملموسی مفهوم این موضوع را به شما منتقل می کند.
اهمیت آگاهی از تفاوت بازاریابی و فروش
آگاهی از تفاوت بازاریابی و فروش مسئله مهمی است، زیرا ترکیب هنرمندانه و دقیق بازاریابی و فروش برای رشد موفقیت آمیز یک کسب و کار امری حیاتی است.
در واقع بازاریابی فرآیند نظام مند برنامه ریزی، اجرا و کنترل فعالیت هایی در کسب و کار است که خریداران و فروشندگان را به هم پیوند می دهد و فروش تراکنش میان دو شخص در جایی است که خریدار، کالا یا خدماتی (ملموس یا غیرملموس) را در قبال تبادل پول، دریافت می کند.
زمانی که شما به صورت علمی به این درک دست پیدا کنید که بازاریابی و فروش دو بخش جداگانه اما مرتبط با یکدیگر هستند، تصمیمات بسیار متفاوت تری برای کسب و کار خود میگیرید و از همه مهم تر در زمان تدوین استراتژی و پلن های حیاتی و لازم، با شناخت دقیق از وظایف بخش بازاریابی و بخش فروش اقدام خواهید کردید و انتظارات خود را متناسب آن ها در نظر میگیرید.
از آن جایی که در بسیاری از مواقع افراد زیادی فروش و بازاریابی را یکی می دانند، شما با آگاهی از تفاوت بازاریابی و فروش علاوه بر این که به کسب و کار خود کمک کرده اید، به جمع اندک افرادی می پیوندید که بر خلاف تفکر سنتی، بین این دو مقوله تفاوت منطقی و درستی قائل هستند.
فروش
از آنجایی که هم مدیران و هم کارمندان استرس این بخش را دارند، می توان گفت که کار بخش فروش ساده نیست. این قسمت از کسب و کار باید کالا یا خدمات را به پول تبدیل کند. به زبان علمی تر یعنی نرخ تبدیل شرکت را بالا ببرد. نرخ تبدیل یعنی مخاطبین و دنبال کننده های خود را به خرید و پرداخت پول بابت خدمات یا کالای مورد نظرتان متقاعد کنید.
هر کسب و کاری دارای محصولات و خدمات مشخصی است که باید به فروش برسد. به این منظور فروشندگان باید رابطه ای نزدیک با مشتری خود داشته باشند، مسیر فروش را هموار کنند، مخالفت های مشتری را از بین ببرند و در مورد قیمت و شرایط فروش مذاکره کنند. در بسیاری از مواقع باید مطمئن شد که بعد از فروش، نیروهای شرکت نیازهای مشتری را برآورده کرده اند.
یک نکته حائز اهمیت دیگر این است که نگاه بخش فروش، از درون به بیرون یک شرکت یعنی به سمت مشتری و تمرکز آن بر زمان حال است. افق دید آن نیز به این هفته، این ماه یا نهایتا این فصل محدود می شود. شاید در ذهنتان سوال پیش بیاید که چرا باید تیم فروش بر روی زمان حال متمرکز باشد؟ چون اگر فروش بر زمان حال تمرکز نداشته باشد، هیچ ضمانتی بر سود فعلی شرکت وجود نخواهد داشت.
بازاریابی
بعد از بررسی فروش به بررسی و درک عبارت “بازاریابی چیست” پرداخته می شود. بنا به یک تعریف ساده و علمی از بازاریابی، هدف بازاریابی این است که مشتریان بالقوه را به محصول یا خدمات مشخصی علاقه مند کند و سرنخ فروش به وجود آورد. برای درک بهتر می توانید مقاله درک رفتار مصرف کننده را مطالعه کنید.
پس یکی از نقش های اصلی بازاریابی این است که بازار کار را از نگاه یک مشتری بشناسد و کمک کند تا شرکت به سمتی حرکت کند که نیاز و خواسته های مشتری در آینده برآورده شود. در کل، کار یک بازاریاب این است که شرکت را به سمت مشتریان هدایت کند تا شرکت بتواند با خدمات و توانایی های خود در بازار هدف خود شروع به رقابت کند.
به زبان ساده تر، بازاریاب باید به برند کمک کند تا پیشنهادات، قیمتگذاری ها و روابط خود را به نحوی تغییر دهد که نیازهای مشتریان را بهتر برآورده کند و در نتیجه، فروش شرکت افزایش یابد. هرچند که باید بدانید کار یک بازاریاب به همین جا خلاصه نمی شود.
بدون بازاریابی، فروش ضربه خواهد خورد.
حتی بهترین و با استعداد ترین صیاد هم نمی تواند با پرتاب توری های سوراخ ماهیگیری به سمت هدف، برای طعام خانواده خود چیزی دست و پا کند. (همه افراد می دانند، بازاریابان قصد صید و شکار کسی را ندارند. آنها خدمات با ارزش را به افرادی ارائه می دهند که ارزش آنها را بدانند.)
علم در حال پیشرفت است، تکنولوژی هر روز پیچیده تر می شود، بازار مدام در حال تغییر است و این موضوعات می تواند فروش را تحت تاثیر قرار دهند و اینجاست که بازاریابی نقش مهمی را ایفا می کند. بنایراین بخش مارکتینگ، باید شرکت را برای این تغییر ها آماده کند.
بازاریابی و فروش
می توان گفت این بخش به توجه بیشتری نیاز دارد، چون مطلقا قرار نیست که یک نفر مسئولیت هر دو بخش بازاریابی و فروش را بر عهده داشته باشد. دلیل این امر این است که تمرکز بر زمان حال و پیش بردن فروش، نیاز به مهارت هایی دارد که چندان با بخش بازاریابی همخوانی ندارد. لازم به ذکر است که معمولا تیم فروش احساس میکند که درک خوبی از مشتریان و نیازهایشان دارد.
اما این نگاه آنها کمی با واقعیت فاصله دارد. چرا که مشتری همیشه در پس زمینه مکالمات فروش، میتواند تلاش فروشنده برای ترغیب خود را حس کند. در نتیجه هیچگاه به طور کامل و شفاف در مورد نیازها و خواستههای خود حرف نخواهد زد. اینجاست که اهمیت دانستن تفاوت بازاریابی و فروش مشخص می شود.
بازاریابی و فروش در کسب و کارهای تازه
پیشنهادی که متخصصین بازاریابی و فروش می دهند، این است که بر روی فروش خود تمرکز کنید.
اتفاقی که در بیشتر کسب و کارها رخ می دهد این است که کسب و کارها در شروع، توقع فروش ایده آل را دارند و درکی نسبت به تفاوت بازاریابی و فروش ندارند. به همین دلیل بهتر است که در ابتدا تمرکز بر روی فروش باشد.
ایران هنر در مورد اهداف عمده تبلیغات می گوید:
– افزایش شناخت از نام و برند تجاری و آگاهی از کلیه محصولات و خدمات شما
– ماندگاری در ذهن مشتری و یادآوری به محض احساس نیاز به حیطه کاریتان
– جذب مشتریان جدید و بالقوه و نگهداشتن مشتریان قدیمی
چگونه از بازاریابی به فروش برسیم
هر چند که تفاوت بازاریابی و فروش به خوبی بیان شد اما در این قسمت یک گام به عقب برگردید و ببینید که چگونه می توان از بازاریابی به فروش رسید. احتمالا اسم بازاریابی ویروسی به گوشتان خورده است؛ بازاریابی ویروسی یعنی:
مصرفکنندگان، اطلاعاتی را دربارهی محصولی که خریداری کردهاند با افراد و دوستان و آشنایان خود (از راههایی نظیر مکالمه، شبکههای اجتماعی، صفحات وب و…) در میان میگذارند تا به صورت شبکهای بین افراد مختلف پخش شود.
بازاریابی ویروسی، اصول و تکنیکهای خاص خود را دارد. تکنیکهایی که در ارتباط مستقیم با روانشناسی هستند و به نحوی روان و ذهن مخاطبان و مشتریان را درگیر میکند. یادگیری این راهکارها و تکنیکها می تواند ایدههای جالبی به شما بدهد تا متناسب با محصولی که دارید، یک ویروس برای آن بسازید و بین مردم پخش کنید.
اگر بدون یادگیری و آموزش، قواعد بازاریابی و تکنیک های جذب یا بدون در نظر گرفتن یک فرد متخصص و با تجربه این کارها را انجام دهید، به احتمال زیاد با شکست مواجه خواهید شد.
بازاریابی را دست کم نگیرید. بازاریابی یک رشته عادی و معمولی نیست. همان طور که می دانید در دانشگاه ها بازاریابی یک رشته جدا و تخصصی به حساب می آید. بازاریابی ترکیبی از روانشناسی، اقتصاد، جامعه شناسی و ادبیات است. این مورد هم قابل ذکر است که بازاریابی هر روز آنالیز و تحلیل و بررسی می شود و در حال به روزرسانی است.
دیدگاهتان را بنویسید