تکنیک های روانی فروش | با این 21 روش مشتری را تسخیر کنید
گاهی اوقات مشتری با اشتیاق فراوان به سمت خرید کردن گام برمیدارد، تمام شرایط برای خرید کردن مهیاست. (نه..متاسفانه از خرید منصرف شدم) این جمله را حتماً یک بار و بلکه شاید صدها بار شنیده باشید.
کیفیت محصول شما، اشتیاق مشتری، نیاز او برای خرید محصول، زمان مناسب همه و همه فراهم است.
حتی به مرحله آخر نهایی کردن خرید رسیده اید، اما منصرف شده و خرید نهایی نمیشود
شما در تعجب کامل فرو میروید علت را نمییابید!
شاید نشنیده باشید، اما علت خرید نکردن مشتری شما این است که روانشناسی بلد نیستید. قبل از ادامه ی مطلب، یک لحظه توقف کنید مجموعه حمید صباغی برای شما هدیه ای♥ در نظر گرفته است.
کتاب «راهکارهای ایجاد کردن صف فروش» هدیه ی شماست که بین سطرهای این مقاله قرار گرفته است. برای شماست، مقاله را مطالعه کنید و آن را بیابید.
در این مقاله قرار است به صورت عملی و کاربردی از تکنیکهای روانشناسی فروش صحبت کنیم.
اصلا بیاییم قبل از پرداختن به تکنیکها، مفهوم روانشناسی فروش را بررسی کنیم. چرا که فقط با یاد گرفتن مفهوم روانشناسی فروش است، که تکنیکهای یاد شده در این مقاله را برای کسب و کار خود میتوانید شخصی سازی کنید.
مفهوم روانشناسی فروش
در زندگی ما انسانها، قبل از اینکه هر کاری را انجام دهیم، چند لحظه و یا حتی ساعتها درون ذهنمان به آن کلنجار رفتهایم و این یه قانون انکار ناشدنی است.
تکنیک های روانی فروش در فروش نیز همین گونه است هرگاه بخواهید مشتری را متقاعد به خرید بکنید، یا مشتری بخواهد از شما خرید کند.
مسیری طولانی درون ذهن و افکار طی میشود تا خرید و فروش بین شما نهایی شود.
علم روانشناسی فروش از مسیر طی شده درون افکار مشتری سخن میگوید و به شما خبر میدهد که در ذهن مشتری چه می گذرد. تا از علت خریدن یا نخریدن او مطلع شوید.
طبیعتاً هنگامی که نسبت به مانعهای ذهنی مشتری، برای خرید شناخت پیدا کنید؛ دست به کار میشوید و قبل از خرید مانعها را کنار میزنید تا فروش انجام شود.
راهکارهای ثابت شده و تجربه شدهای وجود دارد برای اینکه شما با کمترین تلاشی، مانع های خرید را کنار بزنید.
این راهکارها تکنیکهای روانشناسی فروش نام دارد.
به طور خلاصه در این مقاله درباره ۲۱ تکنیک زیر به گفتگو می پردازیم:
۲۱ تکنیک روانشناسی فروش
- سعی کنید تا جای ممکن خاص و منحصر به فرد جلوه کنید.
- از مشتری بخواهید از شما انتقاد کند و از شنیدن انتقادات خوشحال باشید.
- هدیه دادن، هدیه افراد را جادو می کند
- حس کنجکاوی مخاطب را تحریک کنید.
- اصل صداقت و راستگویی را حتما درنظر داشته باشید
- گزینه های انتخابی مخاطب را محدود کنید.
- با استفاده از دیگران به مخاطب اطمینان دهید و خود را تایید کنید.
- ترس های مشتری را گوشزد کنید و برای او ترس بیافرینید
- مشتری به هدایت شما نیاز دارد.
- بگذارید محصولاتتان به جای شما سخن بگویند
- صحبت کردن از مهارت های خود
- به او نداشته هایش را یادآوری کنید
- قدرت داستان سرایی را نادیده نگیرید
- حس از دست دادن فرصت را القا کنید
- از گفتن کمبودها و نقص های محصول خود نترسید
- بگذارید محصولتان سخن بگوید
- پیشنهادهای وسوسه انگیز و تخفیف های خود را به صورت محدود ارائه کنید
- عزت نفس مشتری را بالا ببرید
- پیشنهادتان را از کارهای کوچک شروع کنید
- همدلی و عواطف مشتری را فراموش نکنید
- میان پیشنهادها و محرک ها فاصله بیندازید
سعی کنید تا جای ممکن خاص و منحصر به فرد جلوه کنید.
همه افراد در زندگی و روزمره تلاش میکنند تا از دیگران به نوعی متفاوت به نظر برسند. خصوصاً وقتی که تفاوت شما را به طوری خاص در برابر دیگران جلوه دهد.
در فروش داستان همین است، مشتری شما ترجیح میدهد که وقتی میخواهد کالایی را برای خرید انتخاب کند کالایی را انتخاب کند که او را خاص و منحصر به فرد نمایش دهد.
و یا اصلاً همین که از محصولات خاصی خریده باشد به او حس متفاوت بودن القا میکند.
هزینه کردن برای جواهرات لوکس ماشین آخرین سیستم و و همچنین خریدن لباسهای برند چند نمونه از این علاقه ها هستند.
پس همیشه محصول خود را منحصر به فرد معرفی کنید، و یا اگر محصول خاصی ندارید سعی کنید از شیوهای جدید و متفاوت برای پرزنت محصول خود انتخاب کنید.
حس کنجکاوی مخاطب را تحریک کنید.
یادتان باشد کنجکاوی برای همه، کوچک و بزرگ جذاب است. بنابراین اگر در هنگام طی کردن فروش و ارائه محصول خود، مخاطب را به کنجکاوی وادارید توجه او را چند برابر به محصول جلب خواهید کرد، و شانس فروش شما افزایش پیدا میکند.
باید بدانید که در مطالعات روانشناسی بیشتر از ۹۰ درصد افراد از روی تصمیمهای احساسی خرید میکنند؛ و هنگامی که کنجکاوی آنها تحریک شود، تصمیم مشتری شما آمیختگی بیشتری با احساسات پیدا میکند.
راستی اصلاً یادتان نیست که چرا این مقاله را آنقدر سریع مطالعه کردید، به اول مقاله بازگردید.
درست حدس زدید شما به دنبال کنجکاوی برای یافتن هدیه هرچه سریع تر مقاله را شروع به مطالعه کردید.
و این تاثیر ناخودآگاه کنجکاوی بر روی مخاطب است.
با استفاده از دیگران به مخاطب اطمینان دهید و خود را تایید کنید.
ضرب المثل معروف «هیچ ماست فروشی نمیگوید ماست من ترش است» برای همه آشناست.
مشتری که قصد خرید کردن از شما را دارد، این ضرب المثل را شنیده است. پس هر چقدر که شما از محصول خود تعریف کنید، شک او برای خرید برطرف نمی شود.
و حتی شاید بیشتر مشکوک شود، حتماً برای شما پیش آمده که وقتی فروشنده زیاد برای خرید اصرار میکند بیشتر به او شک میکنید.
پس بهتر است از نظرات دیگران و افرادی که رضایت خود را از شما اعلام داشته اند استفاده کنید. زیرا اعتماد مشتری با این تکنیک بیشتر جلب خواهد شد.
چرا که مشتریهای دیگر را مانند خود میبیند با خود فکر میکند: «اگر محصول شما خوب نباشد، تعریف کردن از محصول شما برای آنها نفعی ندارد.»
و علاوه بر این، اگر در بستر فضای مجازی فعالیت میکنید، می توانید از بلاگرها و اینفلوئنسرهای معروف در حوزه کاری خودتان؛ برای تایید استفاده کنید.
و اگر کسب و کار شما از نوع حضوری است، میتوانید در فروشگاه خود تختهای نصب کنید و از مشتریانی که دفعه قبل از شما خرید کردهاند حالا دوباره به فروشگاه آمدهاند تقاضا کنید تا نظر خود را بر روی کاغذی بنویسند و روی تخته بچسبانند. این گونه مشتریان شما با مطالعه این کاغذها نسبت به انتخاب خود اطمینان حاصل میکند.
از گفتن کمبودها و نقص های محصول خود نترسید
نکتهای که در روانشناسی ثابت شده است، این است که افراد وقتی میبینند کسی خود را خیلی کامل و بی نقص و عیب جلوه میدهد، دقت بیشتری میکنند تا اشکالات او را بیابند.
بنابراین باید به صورت کاملا حرفه ای و کارشناسانه، در میان صحبتهای خود از ایرادات و اشکالات کار خود یاد کنید.
این تکنیک دو نتیجه را به دنبال دارد:
در مرحله اول اینکه نظر مشتری نسبت به صداقت شما جلب میشود و و اعتماد بیشتری درون او شکل میگیرد. و در مرحله دوم سعی میکند با نگاه منصفانه خوبیهای محصول شما را نیز در نظر بگیرد، و با برقراری معادله سود و زیان نسبت به خرید محصول شما؛ و ترجیح سود بیشتری که دارد خود را قانع می کند و با خرسندی و اطلاع کافی از محصول خرید می کند.
همچنین برای افرادی که در موقع خرید وسواس زیادی به خرج میدهند این نتیجه را دارد که اطمینان آنها نسبت به محصول جلب شده؛ و از کندوکاش برای یافتن عیبهای جدید دست میکشند.
البته به یاد داشته باشید در صورتی که بدون اطلاعات کافی از اجرا کردن این تکنیک، این روش را به کار بگیرید؛ به احتمال خیلی زیاد مشتری خود را از خرید منصرف خواهید کرد.
هدیه دادن، هدیه افراد را جادو می کند
با هدیه مسیر ۱۰۰ ساله را میتوانید یک شبه طی کنید.
وقتی هدیه میدهید انگار بخشی از وجود و کسب و کار خود را به مخاطب اختصاص دادهاید. مشتری در برابر این لطف شما شگفت زده خواهد شد، و حتی اگر نخواهد خرید کند نظرش متزلزل میشود.
چرا که خود را به نوعی بدهکار میبیند، و با خرید کردن سعی میکند جواب متقابلی به شما بدهد.
جدای از مورد قبل وقتی علاوه بر محصول خود هدیه (ارزش افزوده ای) به مشتری میدهید، این فکر در ضمیر ناخودآگاه شکل میگیرد که در برابر هزینهای که میکند خدمات اضافهتری دریافت میکند. همین موضوع کافیست تا در معادله سود و زیان به سمت خرید کشیده شود. و رضایت بیشتری هم از خرید دارد.
همچنین هدیه شما را به منزل خواهد برد، و هنگامی که دیگران هدیه شما را ببینند به طور غیر مستقیم بازاریابی دهان به دهان شکل میگیرد.
باید بدانید که نیاز نیست هدیهای که شما به مشتری میدهید حتماً بهای گران و گزافی داشته باشد، بلکه همین که هدیه شما مناسب با نیاز مشتری باشد و به کار مشتری بیاید، کار را تمام کرده اید. (البته برای انتخاب کردن هدیهای مناسب با مشتری، باید نسبت به مشتریان خود شناخت کافی داشته باشید.)
و این را هم در نظر داشته باشید که نیاز نیست حتماً هدیه شما برای خود فرد باشد، بلکه میتواند برای اطرافیان و یا حتی کودک او باشد؛ با این تکنیک حتی دفعات بعد اگر نخواهد از شما خرید کند و یادش رفته باشد کودکش یادآوری خواهد کرد تا از شما خرید کند.
باز هم باید بگویم به ابتدای مقاله بازگردید؛ درست همان جا که شما با وعده دریافت یک هدیه، مقاله را شروع به خواندن کردید.
این تکنیک، به همین سادگی پیاده می شود.
ترس های مشتری را گوشزد کنید و برای او ترس بیافرینید
به وجود آمدن ترس در همه افراد، ترشح آدرنالین درون بدن را بالا میبرد. پس از بالا رفتن این هورمون، بدن حالت دفاعی میگیرد و مغز به دنبال موقعیت و شرایطی میگردد که ترسهای خود را از بین ببرد.
وقتی ترسهای نهفته درون مشتری شما یادآوری میشود، موضوع فکری او متفاوت میشود. و به جای تردید به دنبال راه فرار از ترسهای گذشته است.
برای مثال اگر شما دوربین مداربسته میفروشید، و مشتری از پیج شما دیدن میکند کافیست برای تبدیل مشتریهای بالقوه خود به خریدار چند ویدیو از شرایط هولناکی که برای افرادی که دوربین مداربسته نداشته اند به وجود آمده است قرار دهید. همین ویدیو کافیست تمام هراسها و ترسهای مخاطب را بیدار کند و اقدام به خرید نماید.
همچنین اگر مشتری شما به ترسهای خود توجه نداشته است، میتوانید شرایط ترسناکی که برای او احتمال رخ دادن وجود دارد را برایش به تصویر بکشید تا مخاطب نیاز خود به محصول را بیشتر درک کند و نسبت به خرید متقاعد شود.
فقط در استفاده از این تکنیک زیادهروی نکنید، چرا که اگر هر بار مشتری به مغازه شما بیاید و باعث بشوید افکار منفی درونش زنده شود؛ احتمالاً شما را ترک خواهد کرد.
از مشتری بخواهید از شما انتقاد کند و از شنیدن انتقادات خوشحال باشید.
اولین فایده این تکنیک برای خود شماست چرا که بدون هیچ هزینه ای از اشکالات و نواقص کار خود آگاه میشوید، تا نسبت به برطرف کردن آنها اقدام کنید.
همچنین رابطه عاطفی شما با مشتری تقویت خواهد شد و به نوعی صمیمیت بیشتری ایجاد میشود. پرواضح است که افراد انسانهای منصف را نسبت به دیگران ترجیح میدهند.
فایده دیگر این تکنیک این است که شما، از تفکرات و ذهنیت مشتریهای خود اطلاعات بیشتری پیدا میکنید، به طور خلاصه بهتر میتوانید خواستههای آنها را درک کنید.
پس یادتان باشد که اگر مشتری از شما انتقاد کرد در مقابل او نایستید و از خود سرسختانه دفاع نکنید، بلکه محترمانه نظر او را بپذیرید و از او تشکر کنید.
این یک تکنیک است. سخت است اما آن را تمرین کنید.
گزینه های انتخابی مخاطب را محدود کنید.
همه ما از سردرگمی و کلافه شدن بیزاریم، و اصل ثابت شده روانشناسی این است که:
انسانها از موقعیتهایی که منجر به سردرگمی و ماندن بین دو راه می شود، فرار می کنند و تا جایی که امکان دارد سعی میکنند در این موقعیتها قرار نگیرند.
حتماً برای شما هم پیش آمده است که برای یک نیاز وارد فروشگاه میشوید و آنقدر گزینه مقابل شما قرار می گیرد که اصلاً نیاز خود را فراموش میکنید و نگران این میشوید که کدام یک را انتخاب کنید؟ کدام محصول بیشتر به کار شما میآید؟ در نتیجه ذهن شما درگیر تفاوتهای محصولات مختلف می شود و از اینکه اصلاً برای چه کاری به فروشگاه آمده بودید فراموش میکنید.
این همان نقطهای است که مشتری شما نباید دچار آن شود.
بهترین راهکار برای جلوگیری از سردرگمی و کلافه شدن، این است که گزینههای انتخابی مشتری خود را محدود کنید و نهایتاً از سه عدد بیشتر نشود.
چرا که هر چقدر افراد در هنگام خرید کردن راحتتر بتوانند تصمیم بگیرند، احساس بهتری خواهند داشت و زودتر اقدام به خرید میکنند.
اما اگر مشتری شما در همان سردرگمی خود باقی بماند، به فکر میافتد که خرید خود را به بعداً موکول کند؛ تا به طور کامل به انتخاب خود فکر کند و به احتمال خیلی زیاد شما را فراموش خواهد کرد.
قدرت داستان سرایی را نادیده نگیرید
چه میشود که از یک فیلم سریال یا رمان خوشتان نمیآید؟ اصلاً علت اینکه شما به تماشا کردن یک فیلم یا سریال کشیده میشوید چیست؟ جواب داستان است.
داستان یک فیلم سریال است که شما را به تماشا کردن آن دعوت می کند، و شما با توجه به داستان انتخاب میکنید که این فیلم را ببینید یا نه؟
دقت کرده اید از کودکی تا بزرگسالی همه افراد بیشترین تاثیر را از داستان میگیرند؛ از کودکی که با کتاب داستان میخوابد و بزرگسالی که درون سمینار برای توضیحات خود از داستان استفاده میکند.
سرگذشت مشتریهای گذشته شما، بهترین داستانی است که میتوانید برای مشتری تعریف کنید. چرا که همزاد پنداری بیشتری پیدا می کند و اعتماد او به شما تقویت میشود.
به یاد داشته باشید که آنقدر آب و تاب به داستان اضافه نکنید که تبدیل به یک داستان تخیلی شود و بیشتر به اعتبار شما صدمه بزند.
همچنین می توانید از موضوعاتی مانند روند رشد محصولاتتان، افت و کمبودهای شرکتهای رقیب، افتخاراتی که کسب کردهاید؛ برای داستان سرایی استفاده کنید.
از قدرت داستان فراموش نکنید ولی حواستان هم باشد که حوصله مخاطب سر نرود.
برای مثال اگر مشتری شما روحیه درونگرا دارد، سعی کنید داستان شما از چند خط افزایش پیدا نکند، در غیر این صورت از آمدن به فروشگاه شما بیزار میشود.
و نکته ی دیگر اینکه برای وقت مشتری خود اهمیت قائل شوید.
پیشنهادهای وسوسه انگیز و تخفیف های خود را به صورت محدود ارائه کنید
یک پیشنهاد متفاوت زمانی متفاوت و جذاب به نظر میرسد که هر روز جلوی چشم نباشد، در صورتی که پیشنهاد شما بیش از حد ارائه شود، تبدیل به یک پیشنهاد تکراری میشود.
و ارزش این پیشنهاد از محصولات معمولی هم کمتر میشود.
یکی از تکنیکهای روانشناسی فروش ارائه پیشنهادهای وسوسه انگیز و تخفیفهای فوق العاده در زمانهای مخصوص است.
به طور معمول سعی کنید تخفیفها و پیشنهادهای خود را با مناسبتهای متفاوت تنظیم کنید، برای مثال می توان از مناسبتهای یلدا نوروز و… استفاده کرد.
همچنین باید حواستان باشد پیشنهادی که ارائه میدهید در زمان مناسب باشد تا مخاطبان هدف شما پیشنهاد شما را دیده و نسبت به خرید تحریک شوند؛ مثلاً اگر شما پیشنهاد یک تخفیف تکرار نشدنی را در اواخر یک ماه ارائه دهید احتمال خیلی زیاد کسی از شما خرید نمیکند چرا که آخر ماه هست و حسابها خالی، صرفاً پیشنهاد شما را میبینند و با افسوس از کنارش رد می شوند. و تا چند ماه دیگر که تخفیفی دوباره قرار دهید، از دیگران وسیله موردنیازشان را خریده اند.
نکته دیگری که باید توجه کنید این است که، پیشنهادهایی که متفاوت باشند و با ارائه متمایز از دیگران ارائه شوند بیشتر به موفقیت نزدیک هستند.
برای مثال شما لباس فروشی دارید و با پخش تراکت دنبال فروش هستید و دیگری نیز لباسهای خود را به درب منازل میآورد و به صورت رایگان میتوانند پرو کنند هرچند تخفیف فرد دوم از شما کمتر باشد به دلیل ارائه بهتر تخفیف شانس بیشتری برای انتخاب شدن دارد.
پیشنهادتان را از کارهای کوچک شروع کنید
برای فروش محصولات خود حتماً نیاز نیست در مرحله اول به سراغ فروختن محصول بروید. بلکه میتوانید از پیشنهادهای کوچک شروع کنید و به صورت زنجیروار به فروش محصول دلخواه برسید.
برای مثال شما عطرفروشی دارید اول از او میپرسید که آیا وقت دارد چند کلمهای با هم صحبت کنید پس از اینکه جواب مثبت از او دریافت کردید، از عطر مورد علاقه او سوال میکنید، بعد از دریافت جواب چند شیشه ادکلن از عطر مورد علاقه او مقابلش قرار داده و از او میخواهید یکی را انتخاب کند و پس از انتخاب، تستر عکس را درون عطر و به او پیشنهاد میدهید که این بو را تست کند. و پس از دریافت کردن جواب مثبت فروش شما اتفاق افتاده است.
دقت کردید چقدر آسان؟ از چند جمله صحبت کردن تا فروش ادکلن چند میلیون تومانی.
بگذارید محصولاتتان به جای شما سخن بگویند
واقعیت این است که هر چقدر شما از محصولات خود تعریف کنید و از مزیتهای آن برای مخاطب بگویید، آنقدر تاثیر ندارد که مخاطب خودش تاثیر محصول شما را ببیند.
داستان همان داستان ماست فروش و ماست ترش است، اما با این تفاوت که اینجا نیاز به دیگران ندارید کافیست خودتان دست به کار شوید تا اعتماد کامل مشتری را جلب کنید.
برای این کار خودتان سکوت کنید و با نمایش دادن کاربرد محصول فایدهای که برای مشتری دارد به نقشی که در زندگی او ایفا میکند بگذارید محصول سخن بگوید و خود را ثابت کند.
نمونه بارز این تبلیغ را زیاد دیدهاید، پیجهای فروش لوازم آرایشی که به طور معمول محصولات جدید و قدیم خود را بر روی پوست خود امتحان کرده و نتیجه آن را با شما به اشتراک میگذارند تا کیفیت و کاربرد آن را با پوست و گوشت خود لمس کنید.
برای مثال اگر شما فروشگاه لوازم جانبی موبایل دارید نیاز نیست که ساعتها از پروتکلها و معیارهای ضد آب بودن ساعتهای هوشمندتان صحبت کنید، بلکه یک سطل آب آماده کنید و روبروی مشتری ساعت هوشمند را درون سطل آب ببرید؛ حال مشتری با چشم خود میبیند که ساعت بعد از بیرون آمدن از سطل آب درست مثل اول مشغول به کار است.
اینجاست که بدون گفتن یک جمله، اندازه ساعت ها از محصولتان تعریف کرده اید.
مشتری به هدایت شما نیاز دارد…
خیلی از اوقات وقتی مشتری وارد فروشگاه میشود فروشندهها تکیه داده و منتظر میمانند تا مشتری داخل فروشگاه چند ساعت بچرخد و انتخابهای خود را انجام دهد. در صورتی که این رفتار کاملا غلط و غیر اصولی است.
خیلی از اوقات مشتری دقیق نمیداند چه میخواهد اما آمده است که خرید کند، از روی صندلی خود بلند شوید و با مخاطب به گفتگو بپردازید؛ برخلاف باور عمومی مشتری کاملاً نیاز به راهنمایی دارد تا نیاز اصلی خود و محصولی که واقعاً به آن نیاز دارد را بیابد.
حتی ممکن است کامل بداند چه میخواهد اما او که مثل شما قفسههای فروشگاه را از حفظ نیست پس حتماً باید به او به گفتگو بپردازید. ابتدا از او بپرسید چه میخواهد و بعد از اینکه نیازش را دریافت کردید، چند محصول را بر اساس کاربردی که برای مخاطب دارد انتخاب کرده و تک به تک برای او توضیح دهید، تا انتخاب کند.
در نظر داشته باشید، زیاده روی نکنید و بیشتر از حد مزاحم انتخاب کردن مشتری نشوید، فقط به اندازهای که نیاز دارد به راهنمایی او بپردازید
حس از دست دادن فرصت را القا کنید
هورمون اکسی توسین نقش بزرگی را در زندگی افراد ایفا میکند. به صورت کلی انسانها از دست داشتن فرصتها را ضرر تلقی میکنند و تا جای ممکن از این اتفاق دوری می جویند.
و شما در فروش باید تا جایی که میتوانید حس از دست دادن را به مخاطب القا کنید که این محصول ما موجودی کمی دارد و در صورت تعلل در خرید و یا موکول کردن خرید به بعداً ممکن است که محصول موجود نباشد.
همچنین اگر در فضای اینستاگرام کمی بالا و پایین رفته باشید، ترفند معروف دوره فروشها را حتماً به یاد دارید. در صورتی که دوره ما را تا تاریخ مشخص شده خریداری نکنید قیمت دوره افزایش پیدا خواهد کرد و یا و یا اینکه محصول جانبی که به شما هدیه داده میشود به ثبت نام کنندگان دورههای بعدی تعلق نخواهد گرفت.
در نتیجه مخاطب شما پس از دریافت کردن حس ترس به دلیل اینکه محصول مورد نظر را از دست ندهد نسبت به خرید احساسیتر عمل کرده فرایند فروش به سرعت طی میشود.
نکته قابل توجهی که در این موضوع باید در نظر داشته باشید این است که اکثر افراد بعد از القاء حس ترس به مخاطب در عمل صداقت ندارند، یعنی در دفعههای بعد قیمت محصول افزایش پیدا نمیکند و در شرایط هیچگونه تغییری احساس نمی شود، در این گونه مواقع نه تنها مخاطب دیگر حس ترس را دریافت نمیکند بلکه صداقت شما زیر سوال رفته و اعتماد او نسبت به شما خدشهدار میشود.
اصل صداقت و راستگویی را حتما درنظر داشته باشید
صداقت اولین و مهم ترین اصلی است که فروش شما را بیشتر و بیشتر می کند. اگر صداقت شما زیر سوال برود اعتماد مخاطب به صورت تدریجی کمرنگ می شود و و غیر از عدم جذب مشتریان جدید مشتریان قدیمی خود را از دست خواهید داد.
به طور کلی دادن وعدههای پوچ عمل نکردن به وعدههای تبلیغاتی همچنین تعریف و اغراق از محصول خود ارائه محصولات بیکیفیت و… به سادگی صداقت و راستگویی شما را زیر سوال میبرند.
باید بدانید که اگر اعتماد مشتری نسبت به شما کمرنگ شود، هر چقدر هم که از تکنیکهای فروش استفاده کنید نتیجهای نخواهید گرفت.
همدلی و عواطف مشتری را فراموش نکنید.
بسیاری از اوقات پیش میآید که هنگام راهنمایی مشتری، از دردها و نیازهای برآورده نشده خود صحبت میکند. نکتهای که باید توجه کنید این است که میان فرایند فروش توقف کنید و با او همراه شوید.
برای رسیدن به مرحله خرید عجله نداشته باشید؛ چرا که شما با مشتری ارتباط عاطفی برقرار کردهاید و نسبت به احساسات او مسئول هستید. همچنین این عجله باعث می شود مشتری از شما حس بدی دریافت میکند، و نگاه شما را فقط ابزاری برداشت کند.
ارتباط خوب و برخورد خوش، خرید دوباره ی مشتریان را بیمه می کند و آنها را به مشتری دائمی شما تبدیل می کند.
همچنین باید توجه داشته باشید که در بین رد و بدل شدن صحبتهای شما و مشتری، از نیازهای او درک بهتری پیدا میکنید، و این به فروش آینده شما کمک شایانی میکند.
عزت نفس مشتری را بالا ببرید.
حال خوبی که افراد از شما دریافت میکنند تعیین کننده وضعیت و همچنین ادامهدار بودن روابط شما در آینده است.
فروش نیز از این قاعده مستثنا نیست. هر چقدر مشتری از شما حس خوب و احترام بیشتری دریافت کند، خرید بیشتری انجام میدهد و برای رفع نیازهای خود به شما مراجعه میکند.
بنابراین یکی از سادهترین تکنیکها که هیچگونه پیچیدگی ندارد، این است که به نظرات مشتری و پیشنهادات و انتقادات او احترام بگذارید و عزت نفس او را بدین وسیله تقویت کنید.
تعریف کردن از لباس، کودک و خریدهایی که انجام داده است یکی دیگر از رفتارهایی است که عزت نفس مشتری شما را تقویت میکند. اما توصیه ما به شما این است در این زمینه محتاطانه عمل کنید، در غیر این صورت گرفتار دردسر می شوید.
میان پیشنهادها و محرک ها فاصله بیندازید
آخرین تکنیکی که حتماً باید در نظر داشته باشید، فاصله انداختن میان پیشنهادهای ویژه و محرکها از جمله تخفیف و تبلیغات است. این فاصله برای اثربخش بودن تکنیکهای تبلیغاتی کاملاً ضروری است.
و در صورت رعایت نکردن فاصله زمانی بین پیشنهاداتی که به مشتری ارائه میدهید، تخفیفها و محرکهای شما جذابیت خود را از دست داده و دیگر جلب توجه نمیکنند.
متاسفانه اکثر فروشگاهها و کسب و کارهایی که به دنبال رشد و فروش انفجاری بودهاند به این اشتباه دچار شدهاند. علی رغم عدم جذابیت و جلب توجه، باعث خستگی مخاطب دوری مشتری از شما میشود.
جمع بندی
انواع تکنیکهای روانشناسی فروش در اینجا به اتمام رسید.
به کار بردن این تکنیک ها در زمان و موقعیت مناسب، موفقیت شما را در فروش تضمین می کند.
باید توجه داشته باشید که تعادل را حتما در نظر بگیرید و در به کار بردن تکنیک های فروش زیاده روی نکنید.
زیرا استفاده بیش از حد از تکنیک ها نتیجه برعکس ایجاد می کند و شما نتیجه دلخواه خود را به دست نمی آورید.
و در آخر اگر نیاز به نمونه ی های بیشتری از کسب و کارهایی که این تکنیک را پیاده کرده اند دارید، توصیه میکنم مقاله «تکنیک های فروش شرکت های بزرگ» را مطالعه کنید..
دیدگاهتان را بنویسید