همه چیز درباره فرایند بازاریابی
فرایند بازاریابی
یک مسیر پنج مرحله ای شامل مراحل زیر است:
- شناسایی بازار و نیازها و خواسته های مشتری
- طراحی راهبرد بازاریابی مشتری مدار
- تهیه برنامه یکپارچه بازاریابی جهت عرضه فایده
- برقراری روابط با مشتریان و خشنود کردن آن ها
- کسب فایده از مشتریان برای سودآوری و ایجاد ارزش
چهار مرحله اول این فرایند بازاریابی مربوط به مشتری است و بخش اول فرایند بازاریابی را تشکیل می دهد.
-
شناسایی بازار و خواسته های مشتری
یکی از بزرگترین اشتباهات در فرایند بازاریابی این است که بازار هدف خود را بسیار گسترده انتخاب کنید. تلاش در جذب هر نوع مخاطبی موجب گم شدن پیام سایت شما می گردد. صاحبین کسب و کارها می بایست به تعریف بازار هدف خود پرداخته تا استراتژی فرایند بازاریابی خود را تقویت کنند. این مسئله موجب می گردد که مخاطبان خاصی را برای کسب و کار خود در نظر بگیرید و بر روی جذب آنها کار کنید. درک انگیزه ها و خواسته های کاربران به شما کمک می کند تا محصولات و خدمات متناسب را به آنها عرضه کنید. فهم اینکه شما قرار است به چه کسانی سرویس دهید، در موفقیت کسب و کار شما امری حیاتی است.
بازار هدف چیست؟
بازار هدف، جمعیت مخاطبانی است که نیاز به محصولات یا خدمات شما دارند. این افراد یا در حال حاضر مشتری شما هستند و یا پتانسیل تبدیل شدن به مشتری را دارند. برای اینکه فرایند بازاریابی صحیحی برای محصولات خود داشته باشید، می بایست ابتدا مخاطبین هدف خود را شناسایی کنید. اگر شما فروشنده قطعات تراکتور هستید، نوجوانان مدرسه ای، مخاطب هدف شما نخواهند بود. تعریف دقیق مخاطبین شما در انتخاب کمپین های بازاریابی شما بسیار تاثیر گذار است. اما چگونه بازار هدف را شناسایی کنیم؟
- به مشتریان حال حاضر خود نگاهی بیندازید
- محصولات و خدمات خود را ارزیابی کنید
- خود را در جای خریدار قرار دهید
- رقبای خود را بررسی کنید
- از پرسیدن سوالات نترسید
- از قدرت شبکه های اجتماعی استفاده کنید
- کلمات کلیدی مناسبی را برای سئو انتخاب کنید
- با مشتریان صحبت کنید
-
طراحی راهبرد فرایند بازاریابی مشتری مدار
رشد و توسعه شرکت ها در گرو شناخته شدن آنها در میان مشتریان و همچنین میزان توانایی آنها در گسترش بازارهای هدفشان می باشد. امروزه دیگر منافع و مزایای بیشمار فرایند بازاریابی برای هیچ شرکتی که قصد پیشرفت دارد، پوشیده نیست. بطوریکه رهبران شرکت های بزرگ در سراسر دنیا به این نتیجه رسیده اند که برای پیشرفت مستمر و حضور پایدار در بازارهای رقابتی امروزی باید تهیه فرایند بازاریابی را جزو اولویت های خود قرار دهند و همچنین لازم است تا بخشی از ظرفیت ها و سرمایه های شرکت صرف فرایند بازاریابی شود.
در گذشته واژه بازاریابی تنها به معنی سنتی آن و به صورت تلاشی در راستای فروختن کالا یا خدمات به مشتری تعبیر می شد. این در حالی است که در دنیای امروزی، اغلب مدل های موفق کسب و کار با محوریت مشتری شکل گرفته اند و لذا واژه بازاریابی مفهومی جدیدی به شکل تامین نیازهای مشتری به خود گرفته است. شرکتهای امروزی با رقابت شدید و فزآیند هایی روبرو هستند و مطمئناً شرکتی پیروز این رقابت خواهد شد که بتواند به بهترین نحو ممکن، خواسته های مشتریان هدف را به بهترین شکل درک کند و منافع آنها را تامین کند.
-
تهیه برنامه یکپارچه فرایند بازاریابی جهت عرضه فایده
شرکت ها محصولاتشان را تولید می کنند، اما برندشان را می فروشند. برند فقط نام و نشانی بر روی بسته بندی محصول نیست، بلکه عبارت است از دریافتی که در نتیجه تجربه مستقیم یا اطلاعات یک مشتری درباره یک شرکت یا خط تولید در ذهن و قلب او شکل می گیرد. ارتباطات بازاریابی بهطور کلی درباره چگونگی ایجاد، انتقال، مدیریت و ارزیابی پیام های برند است. پیام های یک برند در درجه اول با هدف آگاهی بخشی نسبت به یک برند و در قدم بعدی، ایجاد تصویر ذهنی از برند طراحی می شود.
در واقع برای ایجاد یک برند، دو عامل کیفیت محصول و ارتباطات بازاریابی مورد نیاز است. برنامه ارتباطات یکپارچه فرایند بازاریابی، برنامهای است که تمام استراتژی های ارتباطی آن پیرو یک برنامه ثابت (یک پیام و مفهوم یکپارچه) انجام شده و حول محور مشتریان و انگیزش های آنان می چرخد. امروزه شرکت ها و سازمان های پیشرو اجازه نمی دهند برنامه های بازاریابی و فعالیت های ارتباطی هرکدام به تنهایی عمل کرده و باهم در ارتباط نباشند.
شرکت هایی که رویه ای غیر از این دارند و هرکدام از این برنامه ها جدای از هم و بدون ارتباط با یکدیگر فعالیت میکنند، از قدرت استراتژی های یکپارچه و ایده هایی که می تواند از این راه استخراج شود بی بهره می مانند. استراتژی های یکپارچه می توانند نتایج فوق العاده ای برای شما به ارمغان بیاورند.
-
برقراری روابط با مشتریان و خشنود کردن آن ها
بر خلاف تئوری بازاریابی کلاسیک که هنرش در جذب مشتریان جدید و تاکید آن بیشتر بر انجام معاملات متمرکز بود تا ایجاد رابطه با دیگران، با شدت گرفتن رقابت بین شرکت ها در مشتری یابی برای محصولات و خدماتشان و همچنین افزایش قدرت مشتری در دنیای رقابتی امروز، شرکت ها دیگر نه تنها باید به دنبال جذب مشتریان جدید باشند، بلکه حفظ و نگهداری مشتریان قبلی و برقراری روابطی مستحکم با آنان را نیز باید مورد توجه قرار دهند. دنیای امروز مملو از تغییرات و دگرگونی ها است.
تغییر در فناوری، تغییر در اطلاعات، تغییر در خواسته های مردم، تغییر در مصرف کنندگان و تغییر در بازارهای جهانی. اما از مهمترین تغییرات ایجاد شده در صحنه کسب وکار، تغییر در ارزش های قابل عرضه به خریداران بوده است که به عنوان عامل اصلی موفقیت در سازمان های فعلی شناخته می شود و سازمان های پیشرو در هر صنعت موفقیت خود را مدیون توانایی در عرضه و ارائه ارزش بیشتر به خریداران در مقایسه با رقبایشان می دانند.
-
کسب فایده از مشتریان برای سودآوری و ایجاد ارزش
مشتری ها همیشه سودآور نیستند. برخلاف باور اشتباه برخی نیروهای فروش، هرچه مشتری بیشتر داشته باشید لزوماً سود بیشتری نخواهید داشت. شما نباید سعی کنید به همه بفروشید. این یکی از رایج ترین اشتباهات فروش است که نتیجه ای عکس خواهد داشت.
چرا؟ چون شما برای هر لحظه که با یک مشتری صحبت می کنید هزینه ای می پردازید. هزینه های کسب و کار شما به قوت خود پا برجاست، و از طرفی هنگامی که وقت خود را صرف سرنخ های بی کیفیت می کنید، از رسیدگی به سرنخ های با کیفیت باز می مانید. کیفیت سرنخ ها در فرآیند ارزیابی کیفی سرنخ مشخص می شود.
برای سودآوری مشتری اولین شرط این است که هزینه ی جذب او پوشش داده شود. این که باید چه مقدار بودجه برای فرایند بازاریابی در نظر بگیرید بستگی به پیش بینی فروش سالانه و اطلاعات ثبت شده ی فروش سابق و فعلی دارد. دقت کنید که این هزینه های اولیه باید متناسب با قیمت محصولات و سایر هزینه های شما باشد، در غیر این صورت مشکلی پایه ای در سیستم دارید.
دیدگاهتان را بنویسید